煙酒店在逐漸的發(fā)展過程中，已經成為日常生活重要的終端銷售市場，但是，對著白酒行業(yè)的遇冷，煙酒店往日的繁華也如過眼云煙，伴隨著酒類電商的日漸崛起，傳統(tǒng)的煙酒店能夠抵抗住壓力嗎？怎樣才能增加利潤走出困境？小編為您精心整理了煙酒店從開店到轉型全的秘笈，希望對大家有所幫助。
煙酒店給人印象深刻的無非是臨街小店、產品琳瑯滿目，當然，它還有一些為顯著的特點：
1.煙酒店大的特點是購物方便快捷、服務靈活周到。這也是煙酒店近些年來面對超市、電商的競爭壓力頑強生存下來的主要原因。
2.地址有講究。傳統(tǒng)煙酒店的確只是一間不大的門面房，但它所在的地理位置很可能是的繁華市區(qū)。有的煙酒店的主要銷售渠道就是零售，來往的人流中有很大一部分是潛在客戶和消費人群。如果沒有高人流量，那么一般會接近、企事業(yè)單位、中酒店。
3.產品陳列有講究。煙酒店老板要學會向白酒陳列要效益。酒品的陳列不僅僅根據(jù)高、中、低檔的區(qū)別，還分暢銷酒和銷量一般的酒品，陳列時酒品的顏色、高低、大小都影響陳列效果和消費者對煙酒店的印象。營銷專家還對產品陳列給出了專業(yè)建議，包括醒目型陳列、藝術型陳列、環(huán)境背景型陳列等，以吸引消費者注意，促成交易。
4.產品組合有規(guī)律。煙酒店是中國特色產物，隨著時代變化也相應的對自身產品進行調整組合。以前煙酒店里多賣白酒，現(xiàn)在中國葡萄酒消費人群日益壯大，煙酒店里便出現(xiàn)了各種品類的葡萄酒，給了消費者更多的選擇。傳統(tǒng)煙酒加上葡萄酒的重新組合，擴大了煙酒店的市場和消費人群。
煙酒店現(xiàn)狀
煙酒店快速發(fā)展的時代已經成為過去，那么現(xiàn)在煙酒店的發(fā)展處于什么樣的狀況呢，煙酒店面臨生死大考的說法是否危言聳聽？小編帶大家了解煙酒店的經營現(xiàn)狀。
1.銷量下滑。中國的白酒產業(yè)經歷了十年飛速發(fā)展期后迅速遇冷，各類白酒都受到不同程度的沖擊，遇到了銷售難題，與三公消費聯(lián)系緊密的高端白酒下滑明顯。而高端白酒的銷售是傳統(tǒng)煙酒店的主要利潤來源之一，煙酒店在酒業(yè)寒冬期陷入經營困境。
2.價格下跌。高端白酒因限制三公消費而銷量下滑，其高昂的價格也令普通消費者難以問津，為了開辟大眾消費市場增加銷量，煙酒店降低利潤低價出售白酒，個別高端白酒價格降幅超50%，創(chuàng)歷史新高。
3.關店潮。高端白酒以往的主流消費者是政務機構和企事業(yè)單位的人員，在大眾消費市場所占比重很小。即便價格降幅很大，依然難以在短時間內打開大眾市場，綜合之前煙酒店經營過程中累積的一些問題，這次酒業(yè)寒冬給了經營不善的煙酒店致命一擊，導致很多煙酒店無力經營，在短時間內陸續(xù)關門停業(yè)，出現(xiàn)了關店潮。
煙酒店壓力
煙酒店的發(fā)展由十幾年前的遍布大街小巷，到如今關店潮的出現(xiàn)，其中十幾年間煙酒店的發(fā)展隱藏了哪些問題，又是哪些原因限制了煙酒店的發(fā)展？小編帶你揭開謎底。
1.電商的興起。酒類電商平臺的興起壯大對煙酒店的沖擊無疑是巨大的。煙酒店走實體營銷渠道，網(wǎng)絡電商走網(wǎng)絡渠道，給消費者提供了更廣闊的平臺，選擇更加多樣，加之電商省去諸多中間環(huán)節(jié)，產品價格較實體店便宜。隨著酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)等酒類電商平臺的不斷發(fā)展，團購、促銷活動都給消費者很大的吸引力，使很大部分消費者的目光由煙酒店轉向了酒類電商。
2.假煙假酒的信譽問題。煙酒店經營不善累積的問題之一是信譽問題，假煙假酒的問題在煙酒店行業(yè)多次出現(xiàn)，造成了很惡劣的影響。這種影響是長期累積并且慢慢腐蝕掉一個品牌和店商信譽的，直接動搖煙酒店經營的根基。
3.行業(yè)調整。團購渠道受阻據(jù)業(yè)界調查了解，以往傳統(tǒng)煙酒店的生存很大一部分是來源于團購渠道，與經銷商和政務團體、企事業(yè)單位達成合作協(xié)議?，F(xiàn)如今酒業(yè)寒冬期各大酒企紛紛政策進行不同程度的改革、調整以在困境中求生存。這種調整或改革使以往煙酒店的團購渠道受限或基本消失，零售無力支撐煙酒店的開銷，終導致了煙酒店經營受阻。
4.經濟結構失調。房產泡沫前文提到了煙酒店的選址，其多半處在繁華的街區(qū)，租金昂貴。在酒業(yè)寒冬期煙酒店利潤下降而租金依舊時，整體入不敷出，也成為關店潮的原因之一。
煙酒店轉型
面對洶涌的關店潮，煙酒店老板必須根據(jù)市場環(huán)境積極轉型才能避免淹沒在行業(yè)變革的大潮中，煙酒店轉型便利店就是轉型渠道之一，那么怎么轉型，便利店又有哪些優(yōu)勢呢？
1.便利店優(yōu)勢。便利店逐漸在各個社區(qū)迅速發(fā)展。對比超市會發(fā)現(xiàn)，超市容量大、人員流動多，一定區(qū)域內只有一兩家，造成了消費者在短時間內選購產品的不便，而便利店由于分布廣、日常用品也很齊全，對追求便利的消費者而言是的選擇。而現(xiàn)在一些便利店也出售煙酒，貨類齊全、方便快捷是便利店大的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢已經慢慢開始影響煙酒店的發(fā)展。
2.煙酒店尋求附加值。相較便利店銷量穩(wěn)定的情況煙酒店銷售則分為淡季旺季，在銷售淡季里煙酒店為求支撐業(yè)績度過低谷期，經常附帶出售一些其他商品，包括小禮品、速食等快消品，更有的煙酒店老板在銷售淡季做起了早點生意，這都是追求煙酒店附加值，隨著貨品的逐漸增多煙酒店已經初步具備一個便利店的規(guī)模和程度了。
煙酒店破局
業(yè)內人士預測中國酒業(yè)將面臨很長一段時間的寒冬期，在行業(yè)調整期間，煙酒店必須也有自己的一套經營法則，以支撐其在困境中的發(fā)展。下面給大家介紹幾種煙酒店經營技巧。
1.四季經營不同。前文提到了煙酒店的銷售分淡旺季，具體而言是四季均不同，秋冬為銷售旺季，春夏為銷售淡季。業(yè)內人士給出的建議是春季煙酒店老板附加出售一些產品維持經營，夏季出售冰鎮(zhèn)類的啤酒、飲料，都可以使煙酒店在銷售淡季維持利潤支撐到旺季的來臨。
2.重點發(fā)掘葡萄酒在煙酒店的銷售潛力。有業(yè)內人士預測，中國未來的葡萄酒市場潛力巨大，甚至在酒業(yè)寒冬期仍然有相當數(shù)量的葡萄酒消費群體，消費葡萄酒不僅僅是年輕人追求時尚的表象，更是人們在認識到葡萄酒的養(yǎng)生價值后追求健康生活的一種體現(xiàn)。傳統(tǒng)的煙酒店出售白酒較多，很大程度上限制了消費群體和消費者的選擇，在白酒陷入消費困境的今天，煙酒店可以另辟蹊徑重點挖掘葡萄酒的消費潛力，相當可以打開新的消費市場，針對的消費群體也擴大，幫助煙酒店度過困境。
3.產品促銷。煙酒店的生意離不開促銷，當業(yè)績下滑時，產品促銷成為一種重要的營銷手段。至于促銷方式則有傳單派送、打折促銷、贈送優(yōu)惠等各種形式，除了以上傳統(tǒng)的促銷手段外，創(chuàng)新促銷也會吸引消費者眼球促進交易完成的目的?？梢試L試免費試用、限時優(yōu)惠等對于傳統(tǒng)店有新意的促銷方式。
煙酒店利潤
經營煙酒店的過程中要注意經營技巧和方法的使用，但所有方法都是以增加利潤為目的。有哪些方法可以幫助煙酒店增加利潤呢，下面介紹幾種方法供大家參考。
1.打好產品的“組合拳”。一般來說，盈利的產品組合必須包括如下幾個要素，首先必須有名酒。其次要有盈利的產品；再次要豐富品類，做好產品組合，光靠賣酒，生存空間較小，要做全品類，增加贏利點；是定制的產品。
2.增加煙酒店的“附加值”。俗話說：“百貨攬百客”，煙酒店按照其原則組織貨源并增補產品的連帶產品，除了豐富產品組合，同時還要增加煙酒店的附加值。除了產品本身的、優(yōu)質之外，塑造優(yōu)質的服務形象也十分重要。
3.從同行或競爭對手那里“取經”。聰明的煙酒店老板都會組織1~3個人進行市場調研，專門搜集同行同類產品的價格、賣點、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式，并將收集資料經過整理、分析并結合自己營銷狀況和盈利模式，吸取“精華”去除“糟粕”，變?yōu)榧河谩?
4.走出店鋪做“拉引”。有營業(yè)員的煙酒終端店，應建立一支精干的業(yè)務人員，加強銷售技能的培訓，讓店鋪經銷的品牌、產品、賣點、特性等不斷地向潛在的顧客去傳播，每個商家都要建立自己的客戶檔案，定期對客戶進行維護，同時也應該對客戶進行詳細分類，忠誠度高的優(yōu)質客戶、有意向的客戶都要積極溝通，正在發(fā)展中的客戶需要專人對接，積極主動的爭取有效時間發(fā)展成自己的客戶。
5.舉行富有“情感化”的促銷活動?？梢栽跓熅频赇佭m當位置擺放具有通俗化、吸引力的、富有情感化的pop宣傳廣告，在不同季節(jié)、不同節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，在圣誕節(jié)，煙酒店可以舉行買酒送禮物的活動，禮物的選擇上，根據(jù)酒類品種的不同，可以有針對性的搭配禮物?；檠缬镁瓶梢愿恪百I酒優(yōu)惠，并送喜糖”的活動。比如贈送的產品要更適合目標消費群體的需求，舉辦新鮮多樣的活動，不能只是簡單的贈酒，舉辦活動可以把時間規(guī)定在某一天的某個時間段，在時間段內購買產品的消費者，便能享受到免費贈酒的活動。這些活動既增加了趣味性，又增加了產品的人氣。所以，商家以后在做促銷活動的時候需要注意這些細節(jié)，從細節(jié)創(chuàng)新，增加趣味性的小環(huán)節(jié)，同時要富有“情感化”要感動消費者，內容還要有一點真正“優(yōu)惠”于客戶，否則，策劃出的活動就是失敗的。
6.定期“送禮”抓住僅有客源。對于一些存在于社區(qū)內，沒有團購的小型煙酒店來說，利潤來源無非是煙酒飲料以及其他產品的零售和一些社區(qū)內婚宴用酒的銷售。無論是客源還是消費者都非常穩(wěn)定，煙酒店老板只要想辦法抓住這些僅有的客源，才能盈利。比如定期“送禮”，送禮不是指什么大禮，而是一些精美的小禮品。比如，年底了，煙酒店可以專門從當?shù)嘏l(fā)市場批發(fā)一些過年用的“紅包”，一些老顧客過來，可以順便送他幾個。同時，煙酒店也可以不定期送一些質量較好、印有自家聯(lián)系方式的打火機，給一些經常來買煙的顧客。雖然是小物件，但是這些小恩小惠卻很能收買人心，禮品送出去后，很快就能收到回報。
7.推行“定制化”服務。定制化服務主要針對于一些婚宴、壽宴、滿月宴或者商務用酒的情況。在煙酒終端店內，可以根據(jù)消費需求的特點，做制定化的服務，比如，針對于婚宴用酒，可以從包裝、價位上貼近婚慶氛圍，將新人照片或者新婚祝福在包裝上體現(xiàn)出來，為其量身定制。同時將每次的定制需求案例整理成冊，向來購買酒水的潛在客戶進行宣傳，以達到吸引客戶的目的。
煙酒店誤區(qū)
煙酒店是與消費者面對面的市場終端，消費者消費過程中，煙酒店的一些設施和與營業(yè)員交流過程中哪些環(huán)節(jié)和行為容易引起消費者反感呢，下面給大家逐一介紹一下什么樣的煙酒店容易引起消費者反感。
1.店內環(huán)境差
如果兩家店經營的商品種類、質量、價格都差不多，差距就在于一個是新店，一個是老店。那么如果你是顧客，你會選哪家店？
2.過度推銷
顧客喜歡自選購物方式主要是因為，在購物的過程中能充分發(fā)揮自主意識，按照自己的喜好對商品進行自由挑選，跟蹤式的過度推銷，喋喋不休，破壞了顧客自由購物的樂趣而引起顧客的反感和抵觸，甚至終止購物行為。因此，過度推銷也是會把顧客趕走的。
3.斤斤計較
在一般個體零售店的經營活動中，經常會遇到討價還價。在顧客要求便宜的時候進行適當?shù)淖尷艽龠M購買的順利實現(xiàn)，從而能賺得人氣，為店鋪積累穩(wěn)定的客源。要知道，眼界與心胸決定了事業(yè)的大小，有舍才有得。
煙酒店開業(yè)攻略
煙酒店從開業(yè)前的準備、開業(yè)時的宣傳到后期客情維護，每個環(huán)節(jié)都須重視，在這里，準備了《史上全的煙酒店開店攻略》，希望可以幫助有這方面需要的朋友。
一、開業(yè)前你要做什么？
凡事預則立，適應當?shù)氐沫h(huán)境，才能大的發(fā)揮經營者的自身優(yōu)勢。麥當勞公司在發(fā)展加盟店時，首先會在店址旁邊數(shù)往來人群的數(shù)量，達不到規(guī)定的人流量，加盟者就是再有錢總部也就不會批準。作為一店之主，對周邊的環(huán)境和自我的經營定位一定要了解：
1.消費群體；
2.同行競品；
3.自我開發(fā)能力。
二、開業(yè)前的宣傳必不可少：
1.傳單派發(fā)——隨機和定點發(fā)放；
2.公示法；
3.開業(yè)當天在店內懸掛彩球或POP圖片，營造開業(yè)時的熱鬧氣氛；
4.保持店內裝修干凈，貨架整齊，店堂明亮，同時對員工進行強化培訓，從品牌背景、煙酒知識到待客禮儀，要求達到顧客滿意；
5.讓員工集體義務參與社區(qū)打掃，經常在店鋪周圍，倡導“我是社區(qū)一分子”，以加強經營品牌的社會責任感和公益形象。
三、開業(yè)時現(xiàn)場維護：
1.意外防范：永遠是位的，這個指的是人身和經營，比如有小朋友夾傷，老人跌倒或城管、衛(wèi)生、工商相關部門的干預、同行惡意搗亂、甚至天氣突變導致戶外的現(xiàn)場促銷無法進行等。因此，在開業(yè)前一定要有一套預警方案。
2.指定主要銷售員：現(xiàn)場會有很多顧客捧場，店內要提前進行員工分工，對于不同的顧客由不同的員工接待，幫助顧客選購，并建議購買，購酒水超過1件的，兩個小時可送貨上門，收銀統(tǒng)一由專人負責。
3.開業(yè)幾天內，在店內多扎彩色汽球和彩帶，圍繞店內，汽球可內有紙條，準備給購物達到一定金額的顧客抽獎，中獎率。以此來吸引人氣和。
4.記錄好顧客的信息，次來的都是新顧客，有意盡量記住他們的名字，再來的時候，就能夠喊出他們的名字，或知曉顧客的喜好，為穩(wěn)定的客源打好基礎。
5.邀請有代表性的人物到店內參觀和捧場，在顧客中間形成良好口啤，建立自己的公共資源，如居委會主任、街道辦、城管等相關人物等。
6.樣品促銷：是指免費提供給消費者的產品。通常用來介紹和促銷新產品，一定要選擇適用的消費者去用，例如買兩瓶酒送一瓶小酒，買一條煙送某個酒品促銷品等，煙酒不分家，想辦法給購買者提供多一個選擇。
7.免費試用：是指讓消費者免費試用產品，對于某一新款酒上市，店主可以拆開一款請請目標顧客品嘗，以加深消費者對該品牌的興趣，引導消費。當然前提是該目標顧客具有一定的品嘗水平和有公眾宣傳力。
8.準備一些小禮物給小朋友。喜歡就是尊重大人，對于銷售來說，有時候會促進銷售的達成。
四、開業(yè)一周后：
1.做好團購顧客的需求登記：產品不全及時補貨，服務不周立即改進。
2.根據(jù)銷售量對貨柜進行調整，突出主要的產品展示，推薦和優(yōu)惠，引導顧客消費。
3.鼓勵顧客多多選購產品：強調已購者的實惠和活動的時效性。
4.店長走訪附近的小區(qū)，了解服務效果或改進銷售策略，繼續(xù)在店門口派單(分發(fā)客戶聯(lián)系卡)，擴大宣銷力度。
5.承諾送貨。
五、開業(yè)一月后：
1.回訪周邊的往來單位和已購買的重點顧客，聯(lián)絡感情，對喜宴和團購消費信息要主動洽談，制定煙酒飲料的配套采購價格。
2.時常對往來關系戶進行回訪，表示感謝，并贈送新品或是優(yōu)惠券，并聽取對方的建議和看法。
3.自我總結和加強店面考核，要求規(guī)范化經營，張貼整潔，標準化服務。
4.準備推出下一主題的推廣活動。
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2015-06-24
