一、市場環(huán)境
1、當(dāng)今白酒市場品牌眾多，形象各異，但操作手法雷同，經(jīng)銷商、消費(fèi)者均難以識別與接受；
2、缺乏廠家強(qiáng)有力、長久的系統(tǒng)支持作為后盾，經(jīng)銷商獨(dú)木難支，難以撬動(dòng)市場；
3、沒有清晰的市場定位和系統(tǒng)化市場運(yùn)作，陷入同質(zhì)化惡性競爭，導(dǎo)致同質(zhì)化的過度促銷等于“猝死”；
我們認(rèn)為：選擇比努力更重要！準(zhǔn)確的選擇是成功的基石可以起到事半功倍的的效果！
五糧液系列紅杉樹酒——心志存高遠(yuǎn) 品味自非凡
二、產(chǎn)品分析
* 五大產(chǎn)品優(yōu)勢做保障：
* 1、五糧液，中國酒業(yè)大王，品牌價(jià)值和品牌文化 。紅杉樹系出，出身；品質(zhì)與品牌雙重保障；
* 2、紅杉樹酒是酒業(yè)大王五糧液與煙業(yè)大鱷徐州煙廠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，迎機(jī)遇而上的新銳品牌。蘇煙、紅杉樹煙享譽(yù)全國，徐州卷煙廠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，商業(yè)信譽(yù)自然非同一般企業(yè)；
* 3、雄厚實(shí)力做保障，超大力度的市場支持，使合作伙伴在市場運(yùn)作上游刃有余，輕松自如；
* 4、低成本加盟，高利潤空間，零風(fēng)險(xiǎn)的盈利，互利雙贏的經(jīng)銷代理合作；
* 5、專門成立五糧液紅杉樹酒營銷指導(dǎo)小組，為簽約經(jīng)銷商提供深度跟進(jìn)服務(wù)，實(shí)效解決營銷方案的分解執(zhí)行及有效落地。
三、產(chǎn)品運(yùn)作策略
根據(jù)白酒市場特點(diǎn)，結(jié)合五糧液紅杉樹酒自身優(yōu)勢，五糧液紅杉樹酒在市場采用側(cè)翼攻擊的策略，借力五糧液品牌，依靠優(yōu)良的酒質(zhì)，捆綁核心酒店、煙酒店為利益共同體，逐步培養(yǎng)、擴(kuò)大意見群體，重在客戶挖掘的深度而不在普遍撒網(wǎng)的廣度，務(wù)實(shí)穩(wěn)健的逐步獲取美譽(yù)度和市場占有率。
1、“1+N團(tuán)購協(xié)分銷系統(tǒng)”簡介
1 +N營銷系統(tǒng)，即1家總代理，聯(lián)盟N家核心終端，運(yùn)用復(fù)合渠道模式，構(gòu)建終端聯(lián)盟體系。
通過商學(xué)院營銷理念的引導(dǎo)，由總代理負(fù)責(zé)資源整合、品牌傳播，發(fā)動(dòng)N家終端商通過商學(xué)院模式提升理念、創(chuàng)新渠道、優(yōu)化服務(wù)，培養(yǎng)忠誠度，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟體，廠商一心，共同發(fā)力，對公關(guān)團(tuán)購渠道進(jìn)行精耕細(xì)做，使總代理方獲得市場份額及銷量的提升，戰(zhàn)略聯(lián)盟店則獲得穩(wěn)定的利潤、營銷觀念的更新，終實(shí)現(xiàn)雙方在戰(zhàn)略聯(lián)盟上的雙贏。
2、“1+N團(tuán)購協(xié)分銷系統(tǒng)”操作六要素
一、四大統(tǒng)一確保聯(lián)盟基礎(chǔ) ；
1、 統(tǒng)一渠道價(jià)格 ；
2、 統(tǒng)一形象傳播 ；
3、 統(tǒng)一營銷服務(wù)政策 ；
4、 統(tǒng)一產(chǎn)品促銷策略 ；
二、倒推定價(jià)法穩(wěn)定渠道利潤 ；
三、階梯性返利政策激勵(lì)聯(lián)盟店銷售上量 ；
四、團(tuán)購協(xié)銷整合雙方優(yōu)勢資源 ；
五、積分獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群 ；
六、商學(xué)院模式培養(yǎng)聯(lián)盟體忠誠度 ；
3、“1+N團(tuán)購協(xié)分銷系統(tǒng)”五大特點(diǎn)
1、與核心店結(jié)成利益共同體，系統(tǒng)整合各方資源；
2、以消費(fèi)者需求以及價(jià)值認(rèn)知為導(dǎo)向；
3、按照相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)及要求，選擇確立核心店并進(jìn)行利益捆綁與銷售協(xié)助；
4、“核心店”概念的延伸，不于煙酒店，包括酒店甚至消費(fèi)單位、個(gè)體均可發(fā)展成為五糧液紅杉樹酒的銷售網(wǎng)絡(luò)核心；
5、運(yùn)營成本低，不需大規(guī)模團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，而是利用利益共同體，有銷量時(shí)利益分配，無銷量時(shí)無成本。
四、產(chǎn)品渠道策略
* 渠道運(yùn)作遵循抓大放小、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、渠道合力、主次結(jié)合的原則：
* 1、以團(tuán)購渠道為主，以精準(zhǔn)品鑒會(huì)的形式深挖意見的“后備箱”工程；
* 2、酒店渠道為輔。選擇幾家有代表性、有一定客情的A、B類酒店，主要作用是樹品牌形象、樹價(jià)格標(biāo)桿，培養(yǎng)消費(fèi)群體；
* 3、煙酒店渠道發(fā)展核心利益共同體，主要作用是，擴(kuò)大銷售氛圍，擴(kuò)大消費(fèi)群體；
* 4、選擇大型商超，樹形象、樹價(jià)格標(biāo)桿，幾個(gè)渠道共同形成推力，形成銷售氛圍。
五、產(chǎn)品定位策略
蘇煙和紅杉樹煙在全國擁有廣泛的知名度和良好的品牌美譽(yù)度，已經(jīng)建立起高端尊貴的品牌形象。
作為蘇煙、紅杉樹煙高端品牌形象的傳承和延伸，結(jié)合酒業(yè)大王五糧液的血統(tǒng)，五糧液紅杉樹酒定位于有身份、有品位，兼具時(shí)尚化和個(gè)性化消費(fèi)特征的政務(wù)與商務(wù)精英。
六、產(chǎn)品的組合策略
1、產(chǎn)品的組合定位，水晶裝紅杉樹作為形象產(chǎn)品、緣結(jié)盛景作為核心產(chǎn)品，紅杉樹作為全渠道覆蓋上量產(chǎn)品。
2、水晶裝紅杉樹產(chǎn)品消費(fèi)對象為重要的商務(wù)、政務(wù)宴請，處級干部和企業(yè)高層日常消費(fèi)；緣結(jié)盛景產(chǎn)品用于比較重要的商務(wù)、政務(wù)宴請，科級干部和社會(huì)精英的宴請消費(fèi)；紅杉樹產(chǎn)品用于一般商務(wù)、政務(wù)消費(fèi)，精英階層的日常消費(fèi)；
3、市場運(yùn)作策略上，緣結(jié)盛景產(chǎn)品作為品系的核心，聚焦市場政策支持，培育市場和消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)單品突破；水晶盒裝產(chǎn)品強(qiáng)化團(tuán)購運(yùn)作和酒店渠道運(yùn)作，樹立品牌形象；紅杉樹產(chǎn)品跟隨銷售， 營造銷售氛圍，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷上量。
七、招商要求
* 1、合作伙伴選擇：
(1)、認(rèn)同運(yùn)營總部理念及品牌價(jià)值；
(2)、擁有一定的的資金能力；
(3)、擁有長遠(yuǎn)合作的經(jīng)營思路；
(4)、擁有良好的社會(huì)公共關(guān)系；
(5)、擁有高端的終端網(wǎng)絡(luò)資源和一定的物流配送能力；
(6)、能合法經(jīng)營且擁有良好的資信；
* 2、招商門檻設(shè)置：首單市場支持力度巨大，首單打款二十萬起。
八、市場支持實(shí)例解析（首單打款二十萬）：
（一）、經(jīng)銷商首單打款二十萬元。
（二）、市場支持共分兩項(xiàng)：
1、運(yùn)作市場的投入。市場投入的目的是銷售拉動(dòng)，緊緊圍繞市場的建設(shè)、銷量的提升做文章。
同時(shí)，不同階段的的市場支持重點(diǎn)不同。導(dǎo)入階段強(qiáng)調(diào)品牌推廣、消費(fèi)者培育、核心店打造；第二階段強(qiáng)調(diào)動(dòng)銷，事件營銷，消費(fèi)者促銷拉動(dòng)；然后，加強(qiáng)團(tuán)購公關(guān)，持續(xù)酒店拉動(dòng)等；
2、年終返利。年返利為全年銷售額的6——10%。
（三）、首單啟動(dòng)市場投入項(xiàng)目及金額
1、精準(zhǔn)品鑒會(huì)：
2、戶外廣告支持：
A、路牌廣告；
B、出租車窗貼；
C、短期戶外廣告牌；
（注：采用一次報(bào)批，逐月?lián)芨兜闹贫取＃?
3、核心酒店的進(jìn)店費(fèi)用：
4、核心煙酒店支持：
以上四項(xiàng)市場支持總計(jì)為：八萬六
首單打款二十萬
市場支持八萬六！
九、經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)分析
* 1、合作伙伴按照廠方上述支持，完成各項(xiàng)工作后，五糧液紅杉樹酒在當(dāng)?shù)丶扔衅放菩麄鳎☉敉鈴V告）、又有核心店產(chǎn)品展示和銷售拉動(dòng)，同時(shí)兼有80余人的意見的培養(yǎng)，已經(jīng)初步形成銷售氛圍；
* 2、10家核心店按照一箱水晶盒裝、二箱緣結(jié)盛景、二箱紅杉樹的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨，同時(shí)，平均在一月內(nèi)紅杉樹、緣結(jié)盛景翻單一次，渠道銷售可完成每個(gè)產(chǎn)品四十箱的銷量，基本可解決近一半的庫存；
* 3、加上經(jīng)銷商自有的人脈關(guān)系，基本可在一月到二個(gè)月完成首單產(chǎn)品的銷售。
十、經(jīng)銷商利潤分析
1、經(jīng)銷商團(tuán)購渠道銷售的利潤為，其他渠道銷售的利潤大約在50%；
2、如果團(tuán)購渠道和其他渠道銷售比例按照1：1來計(jì)算，投入二十萬元，團(tuán)購渠道利潤為十萬元，其他渠道五萬元，共產(chǎn)生毛利潤十五萬元；
3、按照全年完成一百萬銷售計(jì)算，全年共產(chǎn)生利潤七十五萬元，可謂：資金投入少、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小、市場支持大、效益回報(bào)率高。
十一、市場支持首單打款五十萬：
首單啟動(dòng)市場投入項(xiàng)目及金額
1、精準(zhǔn)大型品鑒會(huì)：
2、戶外廣告支持：
A、路牌廣告；
B、出租車窗貼；
C、短期戶外廣告牌；
（注：采用一次報(bào)批，逐月?lián)芨兜闹贫取＃?
3、核心酒店的進(jìn)店費(fèi)用：
4、核心煙酒店支持：
以上市場支持總計(jì)為：二十二萬
首單打款五十萬
市場支持二十二萬！
五糧液系列紅杉樹酒——精益求精 唯“尊”者釀 ；“紅杉樹酒” 唯“貴”者飲
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徐州紅杉樹酒業(yè)有限公司
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2013-07-10
