調(diào)味品經(jīng)銷商要取得生意的成功，就要深刻地看清我們身處何種環(huán)境。調(diào)味品廠家，如果搞不清楚經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀，要談“經(jīng)銷商管理”，只能被經(jīng)銷商笑話，經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀是什么（調(diào)味品招商）。通過我們的觀察，主要是如下幾個方面。     1、競爭無序，殺價為主     產(chǎn)品同質(zhì)化、市場運作手法同質(zhì)化     競爭無術(shù)導(dǎo)致無序     調(diào)味品經(jīng)銷業(yè)，競爭處于無序狀態(tài)，價格競爭往往成為主要競爭手法。福建一位知名的調(diào)味品經(jīng)銷商，曾經(jīng)很無奈地說，調(diào)味品，廠家對我們的所謂指導(dǎo)，就是鋪貨，買贈，十送一，搞來搞去，你也這么做促銷，我也這么做活動，你也鋪市，我也車銷，用的總是那一套，對于二批商沒有什么新鮮感和刺激，所謂刺激二批商的積極性，那只是廠家的自娛自樂，終端根本無法啟動，貨鋪了，錢壓了，就是沒有回頭客。     調(diào)味品經(jīng)銷商在產(chǎn)品同質(zhì)化、市場運作手法同質(zhì)化的今天，體現(xiàn)出很多的無奈，后，競爭有效和直接的方式，便是殺價格，一路血拼到底，尤其是經(jīng)營、暢銷產(chǎn)品的調(diào)味品經(jīng)銷商尤其如此。     目前，全國各地的調(diào)味品經(jīng)銷商，實際上面臨一個兩難的選擇，那就是傳統(tǒng)調(diào)味品大品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品種潤微薄，繼續(xù)去經(jīng)營，無利可圖，食之無味，棄之可惜。而經(jīng)營新的品牌，一時半會，又沒有銷量，因為調(diào)味品是一個習(xí)慣性消費很強的產(chǎn)品，沒有三四個月，要想真正啟動一個市場，非常困難。     而經(jīng)營調(diào)味品產(chǎn)品，好不容易把一個品牌給做得有一定量了，廠家又要求過分的銷量增長，而廠家又拿不出新的產(chǎn)品來做，也沒有完整的生意拓展方案，稍有一定的銷量，廠家又要將區(qū)域市場劃小精耕細(xì)作，辛苦打來的市場，轉(zhuǎn)眼屬于他人，所以，經(jīng)銷商在吃過多次虧之后，再也不相信廠家的種種許諾，急功近利成了務(wù)實的做法，一個產(chǎn)品拿來，先看能不能吃廠家的費用，有的吃，才有的談。     這些，都是調(diào)味品經(jīng)銷業(yè)競爭無序下典型做法，要改變這種現(xiàn)狀，需要廠家人員和經(jīng)銷商一起努力去改變；對于經(jīng)銷商來講，選擇一個好的產(chǎn)品，精心運作個兩三年，就有很好的收成了，它需要廠商良好的運作。     渠道經(jīng)銷商顯現(xiàn)；目前，大的廠家開始在成熟市場實行按渠道管理，即流通渠道、現(xiàn)代零售渠道（商超渠道）、餐飲渠道、特殊渠道（如學(xué)校、工廠等），過去那種大而雜，想依靠大面積沖貨取得市場銷量的作法，顯然不受廠家歡迎。     經(jīng)銷商如何向前發(fā)展，這個調(diào)味品行業(yè)整合是緊密分不開的，作為經(jīng)銷商來講，經(jīng)營知名品牌的產(chǎn)品和經(jīng)營非知名品牌的產(chǎn)品兩相結(jié)合，能創(chuàng)造不錯的利潤。     2.產(chǎn)品選擇，處境兩難     賣：產(chǎn)品利潤微薄，繼續(xù)經(jīng)營無利可圖；     不賣：經(jīng)營新品牌，短期無銷量，沒三四個月，很難啟動市場。     好不容易有量，廠家又要求超常增長，廠家拿不出新品，也無完整方案，稍一有量，又將區(qū)域劃小精耕細(xì)作，辛苦打來的市場，轉(zhuǎn)眼屬于他人，吃過多次虧后，再也不相信廠家許諾，急功近利成了務(wù)實，一個產(chǎn)品拿來，先看能不能吃廠家費用，有的吃，才有的談。     廠商共同面對的改變     選好產(chǎn)品，精心運作兩三年，就有好收成     渠道經(jīng)銷商顯現(xiàn)     目前大廠在成熟市場實行分渠道管理，即流通渠道、現(xiàn)代零售渠道（商超渠道）、餐飲渠道、特殊渠道（如學(xué)校、工廠等），過去大而雜，依靠大面積沖貨取得市場銷量的作法，不受廠家歡迎。     3、管理水平，兩級分化     大多數(shù)調(diào)味品經(jīng)銷商，工作粗重累，公司實力有限，無法請到更的人員，只能請一般的員工，通過工作來訓(xùn)練。     有些經(jīng)銷商，還手工記帳，對經(jīng)銷產(chǎn)品的分析幾乎沒有，而有的經(jīng)銷商，已通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)距離傳輸數(shù)據(jù)，實現(xiàn)有效管理。     兩級分化很嚴(yán)重，發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)銷商集中。     管理水平參差不齊     大多數(shù)調(diào)味品經(jīng)銷商，干的都是粗、重、累的活，加上公司的實力，沒有辦法請到更的人員，所以，他們只能請一些素質(zhì)一般的員工，自己來通過工作訓(xùn)練。     而有一些經(jīng)銷商，還有使用手工記帳，對于自己經(jīng)銷產(chǎn)品的分析，幾乎沒有做什么分析。而有的經(jīng)銷商，已經(jīng)用上通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)距離傳輸相關(guān)數(shù)據(jù)，實現(xiàn)有效管理。     因此，管理水平的不一致性，會在今后幾年體現(xiàn)出來，結(jié)局就是反應(yīng)慢的公司，漸漸淡出市場。     4、新經(jīng)銷商，加劇競爭     新一代經(jīng)銷商參與競爭。     經(jīng)銷商兩級分化，行業(yè)經(jīng)過近5年來資本整合，激烈競爭，使經(jīng)銷商成熟起來。     部分廠家人員，進(jìn)入經(jīng)銷領(lǐng)域，成為經(jīng)銷商的管理人員，或變成經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商隊伍開始劇變；廣州長意，沈陽眾志誠。     新資本進(jìn)入貿(mào)易領(lǐng)域；如廣州華新。     新一代經(jīng)銷商正在成長     調(diào)味品經(jīng)銷商開始兩級分化，調(diào)味品行業(yè)經(jīng)過近5年來的資本整合，激烈的市場競爭，使調(diào)味品經(jīng)銷商也成熟起來。在這個過程之中，一部分廠家的銷售經(jīng)理，開始進(jìn)入經(jīng)銷商領(lǐng)域，成為調(diào)味品經(jīng)銷商的管理人員，或者自己變成經(jīng)銷商，從而使調(diào)味品經(jīng)銷商隊伍開始深層次的變化。     調(diào)味品經(jīng)銷商，由過去對企業(yè)惟命是從，變得追求利潤的大化，廠商的博弈開始加劇，表現(xiàn)在從2003年至2006年三年間，很多大廠的經(jīng)銷商開始放棄經(jīng)營多年的調(diào)味品品牌，轉(zhuǎn)向經(jīng)營二級品牌。也有一些經(jīng)銷商在經(jīng)營二線品牌的過程之中取得了極大的展。這個是說明，對于調(diào)味品經(jīng)銷商來講，生意的做法，辦法可以多種，加快資金周轉(zhuǎn)是核心。     對于經(jīng)銷商來講，平常的準(zhǔn)備工作是相當(dāng)重要的。有一些非常好的品牌，目前在別的經(jīng)銷商那里運作。但是，由于對方經(jīng)銷商的思路問題，使廠家不滿意，廠家一定會另找經(jīng)銷商，這時，機(jī)會就來了，那么經(jīng)銷商在日常的運作過程之中，平常如果有所準(zhǔn)備，那么，對于自己就是一個極好的機(jī)會。     5、群體競爭，行業(yè)壟斷     有很多行業(yè)之中的經(jīng)銷商，都是通親戚或朋友的關(guān)系，建立起行業(yè)，或地區(qū)的壟斷。     在調(diào)味品經(jīng)銷業(yè)中，有一個有趣的現(xiàn)象，那就是在全國各地，調(diào)味品經(jīng)銷商隊伍里面，很多生意做得大的老板都是福建人，他們憑借吃苦耐勞的作風(fēng)，以及靈活的生意手法，還有高超的待客技巧，使得他們在調(diào)味品行業(yè)里面如魚得水，從海南到內(nèi)蒙，從上海至昆明，福建商人縱橫天下，福建商人重視同鄉(xiāng)關(guān)系，注重“抱團(tuán)打天下”，相互介紹產(chǎn)品、交流經(jīng)驗，使他們在這個行業(yè)里面越做越大。     在海天、李錦記等全國性知名品牌每年的經(jīng)銷大會，簡直成了福建老鄉(xiāng)會，他們在全國各地的調(diào)味品市場所占的地位都是相當(dāng)重要的。     其實，這個現(xiàn)象的實質(zhì)，是說明調(diào)味品經(jīng)銷行業(yè)里面，經(jīng)銷商需要知道如何有效地來處理與上下游資源鏈上的人際關(guān)系，之后加以有效的整合，才能實現(xiàn)做大做強。     2006年，調(diào)味品行業(yè)資本加快整合；日本味之素收購淘大，成為醬油行業(yè)的新軍，味之素也借此一舉打通從華東到西南全線北方15城市，加上味之素在華南長期的品牌積累和產(chǎn)品滲透，味之素構(gòu)建中國市場全國整合渠道已經(jīng)構(gòu)建清楚。     實際上，調(diào)味品企業(yè)在2006年里面，資本暗流涌動，一些地方的調(diào)味品企業(yè)完成資本易手，一些其它行業(yè)的資本進(jìn)入到調(diào)味品企業(yè)里面來。     過去的經(jīng)銷商資本與向上游整合，與廠家成立合資公司，加劇調(diào)味品行業(yè)競爭。     2006年9月，14家調(diào)味品經(jīng)銷商全國14家知名經(jīng)銷商發(fā)起“中國調(diào)味品協(xié)會經(jīng)銷商分會”，宣布正式成立，這里面，來自全國各地近50家媒體記者和部分知名調(diào)味品企業(yè)代表出席了本次新聞發(fā)布會。     歷史多么驚人的相似，與2003年3月,由全國各地47個調(diào)味品經(jīng)銷商共同出資組建的廣州百龍商貿(mào)發(fā)展有限公司在廣州宣告成立，這種聯(lián)合是一種強強聯(lián)合，47個經(jīng)銷商絕大多數(shù)從事調(diào)味品經(jīng)營多年，資本雄厚,并且有自己固定的營銷網(wǎng)絡(luò)。     這14家和這47家，多少熟悉的面孔，又多少新鮮的笑容，調(diào)味品經(jīng)銷商，在行業(yè)急劇裂變的時候，選擇了吶喊或沉默，都在整合。     發(fā)展到2015年，又有一些調(diào)味品行業(yè)的超級大商，在各地市場成為了各省市調(diào)味品協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)人物，或者發(fā)起成立各種商會，分享著各自的實惠，總而言之，進(jìn)行區(qū)域資源的整合，調(diào)味品經(jīng)銷商，已經(jīng)較廠家先行一步，完成各自的行業(yè)集中，這種集中具體表現(xiàn)是，各大調(diào)味品品牌向少數(shù)經(jīng)銷商集中，各地經(jīng)銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越小。     調(diào)味品經(jīng)銷商，不轉(zhuǎn)型，只有消亡！調(diào)味品廠家，不幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，只能漸漸喪失市場主動權(quán)！