1994年3月18日，是我接管酒廠的第一天，我看到的是堆積如山的產(chǎn)品，滿是灰塵地躺在庫(kù)房里，20多名銷售員抽煙喝茶下象棋，悠閑自在。這種狀態(tài)企業(yè)怎能不虧損？我上任的第一把火就燒在了銷售上。當(dāng)時(shí)提出“變‘坐商’為‘行商’，獨(dú)辟溪徑闖市場(chǎng)”的營(yíng)銷理念，確定了以錦為本、鞏固省內(nèi)的市場(chǎng)目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)班子成員分片帶隊(duì)，住的是10元錢(qián)的大車店，吃的是饅頭和咸菜。一年里，踏遍了全省14個(gè)市44個(gè)縣，行成30萬(wàn)公里，走訪高中低檔飯店、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)上萬(wàn)家，二三級(jí)批發(fā)商百余家，終于打開(kāi)了省內(nèi)市場(chǎng)，重新喚起了老客戶的信心，市場(chǎng)開(kāi)始回暖。憑著這種韌勁，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了一年減虧，兩年持平，三年盈利。 有了遼寧這塊根據(jù)地作后盾，我們又有了抓住老市場(chǎng)，拓寬新領(lǐng)域，運(yùn)作省外市場(chǎng)的思路，即鞏固省內(nèi)，開(kāi)發(fā)東北，以農(nóng)村包圍城市的策略，盯緊農(nóng)村市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)農(nóng)味產(chǎn)品。采取“一片一議，因地施策”的靈活銷售原則，順利地邁出了省內(nèi)大門(mén)，為下一步開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)，積累了經(jīng)驗(yàn)，從而，堅(jiān)定了我們開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)的決心。2001年提出開(kāi)發(fā)八省市新市場(chǎng)，即吉林、黑龍江、河北、河南、北京、山東、廣州、福建，采取的是“插進(jìn)一根針，撬開(kāi)一條縫，占領(lǐng)一大片”的市場(chǎng)戰(zhàn)略，實(shí)行“側(cè)翼進(jìn)攻”，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，尋求缺口，把握時(shí)機(jī)，通過(guò)準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)，進(jìn)而打開(kāi)新局面。當(dāng)年，實(shí)現(xiàn)了8個(gè)地區(qū)3000萬(wàn)元的既定目標(biāo)。 　　可以說(shuō)，我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略充分體現(xiàn)出了自己的獨(dú)特性和靈活性。大企業(yè)故然有成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但只能借鑒，不可照搬。我們要堅(jiān)持走自己的路，走適合自身企業(yè)發(fā)展的路。如果說(shuō)早期的營(yíng)銷憑的是苦干加巧干，那么現(xiàn)代的營(yíng)銷就要用科學(xué)發(fā)展觀來(lái)指導(dǎo)。還記得我在1999年寫(xiě)過(guò)的一篇文章《凌川道光廿五集團(tuán)長(zhǎng)期計(jì)劃的思考》中提出“面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要形成一支快速反映部隊(duì)，營(yíng)建起一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，滿足消費(fèi)者需求的大營(yíng)銷體系。構(gòu)建營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)客戶利益取向，組建直銷公司，實(shí)行代理制，設(shè)立遠(yuǎn)區(qū)域分公司結(jié)構(gòu)，尋找不同市場(chǎng)的切入點(diǎn)。 實(shí)施品牌戰(zhàn)略，采取差別化競(jìng)爭(zhēng)方式，從簡(jiǎn)單推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)為文化營(yíng)銷和觀念營(yíng)銷。建立一支富有凝聚力、具有挑戰(zhàn)性的營(yíng)銷隊(duì)伍，這是長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃的重要環(huán)節(jié)”。十幾年過(guò)去了，我仍然堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。如今，我們的營(yíng)銷體系正在逐漸走向成熟，各時(shí)期制定的目標(biāo)，正在一個(gè)個(gè)地實(shí)現(xiàn)，道光廿五在中國(guó)酒界的影響越來(lái)越濃重。2001年，道光廿五白酒與茅臺(tái)、劍南春和瀘州老窖等并列成為“中國(guó)十大文化名酒”。2004年，道光廿五成為中國(guó)白酒工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)的第46名。2011年，由中國(guó)社會(huì)科學(xué)院中國(guó)品牌管理大會(huì)公布的《中國(guó)酒企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)排名》，包括品牌競(jìng)爭(zhēng)力、品牌財(cái)務(wù)表現(xiàn)力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)力、品牌發(fā)展?jié)摿拖M(fèi)者支持力五項(xiàng)指標(biāo)的綜合排名，遼寧道光廿五集團(tuán)排在第23位。進(jìn)入前28位的白酒企業(yè)，東北僅此一家。 遼寧道光廿五集團(tuán)滿族釀酒有限責(zé)任公司 招商電話：0416-3884202 ； 更多查看：http://daoguang25.tangjiu.com 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.com

à′?′￡o@nfrom