《財神到酒鋪貨實戰(zhàn)策略》 
    “財神”一個特殊的情感品牌，針對品牌文化的訴求和特點，結合大眾心理，和個渠道的特點，制定一套適合策略，通常情況下鋪貨往往在很短的時期內就得完成所以時間緊迫是鋪貨的顯著特點之一，一般要求市場在一個月內就要完成前期的鋪貨任務。其次是速度快，“鋪貨”要求集中優(yōu)勢人力、物力、財力來高效、快速地開拓市場，甚至有時候從其他市場來抽調人員協助鋪貨，總之快速的完成鋪貨是產品上市的先決條件。再次，一般的手段，比如：車銷、免費品嘗、帶力度現金鋪貨或廣告轟炸協助鋪貨等等形式多樣。財神酒業(yè)針對品牌的特性制定一套情感策略的鋪貨方式。 
1.鋪貨主題：財神到 迎財神 
2.準備物料： 
    （1）標準形象車、車需改成外帶音響，播放喜慶的財神到，迎財神登音樂（有條件的可以車載鑼鼓隊更能帶動氛圍） 
    （2）財神戲裝，需要人員財神扮相，進行現場互動（送“財神到”張貼） 
    （3）財神到張貼畫，（定做標準財神到廣告鏡框） 
    （4）數碼相機，（讓“財神”和店老板在店門口合影）我們負責沖洗出來，懸掛到殿堂，即使很好的吉兆，又是個成功的推廣方案。 
3.鋪貨策略： 
    鋪貨車店前賀喜形式送財神形式的人性化鋪貨，誠心誠意恭喜 
    發(fā)財、送財運 送福氣。 
4.產品設置188 、388、 588 元/組的套餐.（待定） 
5.“賀喜車”每到一處，有業(yè)務員提前通知下家準備“迎財神” 
6.業(yè)務人員統(tǒng)一喜慶制服，統(tǒng)一鋪貨話術。 
7.常用話術：“老板恭喜恭喜，財神酒來給您送好運，祝您生意興隆，財源滾滾發(fā)大財” 
8.禁用語言：“財神到了，你不留嗎？”“連財神都不留…..” 
9.即使貨物沒有鋪下，一定要保持品牌精神素質高度：“好的老板，好運已經來到你門前，恭喜你發(fā)大財，改日我們再把好運送過來。通常情況下，人都是識敬的！只要掌握好溝通技巧，沒有攻不下“冷血”老板。所以業(yè)務員的個人素質和口才直接影響執(zhí)行效果。 
10.介于這個因素，強烈建議，鋪貨時如果沒有十分到位訓練有素的 
業(yè)務人員，應該雇傭一位婚禮司儀，為其打頭陣，一般縣城，有兩 
星期的連續(xù)“轟炸作戰(zhàn)”品牌基礎基本就穩(wěn)定了。 
11.所到之處，若老板不在的店里，店員又做不了主，觀察其環(huán)境允許的情況下，還是留下一小套餐。把財神到POP張貼到位，回頭業(yè)務人員再去收賬，通常情況下，只要工作到位，誠意溝通，在合理情況下，是完全可以收回貨款的，執(zhí)意不留貨者，一定歡顏撤貨，不可產生不愉快。 
    鋪貨前做好上市準備 
    制定周密的上市鋪貨計劃，確定潛在銷售客戶的數量和在流通及餐飲渠道的自身鋪貨率，如何有效的完成有效目標的鋪貨率是產品成功上市的前提。 
    1.上市前做好鋪貨準備工作，比如確定鋪貨的區(qū)域范圍、鋪貨對象、鋪貨政策、鋪貨路線、鋪貨的獎品還有了解客戶的分布，畫出鋪貨的地圖，標明鋪貨路線，設計鋪貨表，制定人員的鋪貨路線及鋪貨分工等等，事無巨細做得越細越好。 千萬不要急于上市，物料還沒準備好人員還沒弄懂政策就匆匆上市了，效果必然會打折扣。 
    2.上市前人員培訓很重要，與其是我們這個特殊品牌，要求推廣人員必須具備高素質，在完成銷售的過程中，維護好財神的形象，不能過于商業(yè)性，而歪曲了財神文化傳播的本質。集中培訓學習財神文化，財神酒業(yè)鋪貨策略真諦，新產品的特點，新產品上市政策，新產品推廣說辭，推廣流程等等，制定人員鋪貨的獎勵政策、鋪貨范圍、終端店的POP張貼標準及考核檢查等等。 
三個標準是保證鋪貨到位的關鍵 
    1.建立鋪貨管理制度。明確鋪貨路線，鋪貨責任人，規(guī)范鋪貨標準和要求。制定具體的鋪貨獎懲細則，并嚴格執(zhí)行，實現鋪貨工作的日常化、規(guī)范化以及制度化。按鋪貨計劃執(zhí)行，要求鋪貨的團隊每天要召開晨會通報鋪貨進度并下達當日鋪貨任務，把任務分解到人，每天下午下班時召開晚會點評當日工作，上交鋪貨表格并由督導組巡檢，關鍵客戶和關鍵時候需要銷售經理親自帶隊沖在鋪貨的第一線以鼓舞士氣。 
    2.規(guī)范產品陳列標準。本著方便購買和便利性的原則，明確產品陳列要求，實現產品陳列的最大化和生動化，在“第一”視線內讓產品“閃亮登場”，白酒銷售的陳列一般做到“分層陳列”和“集中陳列”并要求陳列中的POP張貼、X展架、產品手冊、價簽等終端物料隨著鋪貨的進行一并擺放到位。尤其是財神到的標準POP,更是要張貼在醒目亮堂的“吉位！” 
    3.實行鋪貨產品的一站式服務。本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負責的原則，責任到人“一竿子插到底”，嚴格劃定區(qū)域，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到餐飲店和名煙名酒店、商超而且還要想方設法將產品鋪給“消費者”，業(yè)務人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實現鋪貨產品的全程跟蹤服務，在有效鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合，讓產品與市場有效對接，使產品在消費者需要時，能夠看得見，買得到、樂意買，真正完成有效鋪貨體現出。  
有效鋪貨策略 
    營造宏觀市場聲勢，化減鋪貨難度。為配合鋪貨順利進行，可以在鋪貨前在地方媒體上進行造勢，比如當地的報紙、電視、戶外等廣告媒體，充分引起經銷商關注，也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地面聲勢。可以選擇規(guī)格高一點的酒店召開“財神到上市會”（品鑒會），邀請政府職能部門、經銷商、媒體參加，擴大品牌影響，鋪貨前讓經銷商嘗到了新品，對新品產生良好的印象從而化減鋪貨的難度。 
    規(guī)范鋪貨中的推廣話術，統(tǒng)一說辭比如財神酒的特點、文化、政策等等。還有我們的釀酒大師，來自瀘州老窖元老級調酒師陳紹華老先生，國窖1573的產品品質， 前期的新品上市鋪貨不要無止境的向渠道壓貨，保持適當的進貨量讓渠道快速地消化形成二次進貨是產品成功上市的關鍵。對于中小經銷商來說，在無法大規(guī)模投入廣告來拉動終端銷售的情況下，要想現款鋪貨是很難的，如果硬要求現款鋪貨，反而會導致銷售成本更高。在這種情況下，可以通過采取適量鋪底的方式來減小鋪貨阻力，達到較高的鋪貨率。但鋪底數量必須嚴格限制，同時配合必要的推廣活動，使零售終端盡快產生銷售，快速進入良性循環(huán)。 
    設計鋪貨活動很關鍵，很多終端店看重的有時不是你的產品而是你鋪貨時的鋪貨獎勵，根據鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關重要。比如鋪貨坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品等。 
    集中資源，在重點區(qū)域市場選擇重點終端進行突破，通過示范效應進行以點帶面的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇原有的老客戶或關系客戶進行特殊政策的鋪貨獎勵快速建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標桿，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。 
    利用有效的鋪貨搶占渠道資源。終端的客情關系是決定產品銷售成功的決定性因素，有的業(yè)務員在鋪貨過程中只找以前的關系店對于陌生店有抵觸情緒，這樣無形當中就會失去很多有效終端，使自身的原有網絡并沒有擴大限制了市場的占有。業(yè)務員在鋪貨的過程中應充分利用新品上市的契機多拜訪多溝通甚至幫助店主做些力所能及的事情，比如吉利的推廣語、高度的熱情，為店方整理貨架，打掃衛(wèi)生等，通過鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來打動終端，從而實現順利鋪貨。 
    集中車隊、人員造勢進行鋪貨可以對終端產生影響。鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，利用人多的團隊作戰(zhàn)心里，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產生吸引力產生轟動效應。鋪貨過程中要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰(zhàn)實現順利鋪貨。 
    期間最主要做的就是營銷人員的素質，維護財神文化的形象，維護財神品牌和公司的形象，莫做“情感勒索”類似的強制推銷，和有悖于財神精神的行為。 
                                                                        四川財神酒業(yè)有限公司 
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