杭進(jìn)食品有限公司主要代理菲律賓向日葵牌餅干、香港味丁餅干、臺(tái)灣張君雅小妹妹等進(jìn)口休閑食品。目前，杭進(jìn)食品已有四百多個(gè)條碼，在浙江省北部嘉興、湖州一帶的世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家等商超系統(tǒng)都能見(jiàn)到其代理的產(chǎn)品，另外在一些學(xué)校、酒店等特殊渠道，也有產(chǎn)品銷售。
    發(fā)現(xiàn)潛力市場(chǎng)
    有人認(rèn)為進(jìn)口食品過(guò)高的價(jià)位可能只能在消費(fèi)水平較高的一線城市才有生存的空間，但是桂治國(guó)卻看到了更廣闊的二、三線市場(chǎng)。他認(rèn)為，一線城市進(jìn)口食品的接受度雖然較高，但所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也是成正比的。如果在已形成一定格局的市場(chǎng)中搶占份額，恐怕是一個(gè)痛苦且艱難的過(guò)程。而進(jìn)口食品目前在二、三線城市還沒(méi)有形成規(guī)模，一定會(huì)是未來(lái)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，何不在別人未下手之前獨(dú)占鰲頭？
    為此，桂治國(guó)開(kāi)始組織團(tuán)隊(duì)對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行走訪，桂治國(guó)將浙北市場(chǎng)分為五條線，所有的業(yè)務(wù)員攜帶精美的“客戶拜訪卡”每天走訪35家終端網(wǎng)點(diǎn)。晚上組織所有業(yè)務(wù)人員向桂治國(guó)匯報(bào)情況，包括客戶需求、遇到的困難和交通運(yùn)輸情況。
    “通過(guò)走訪調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)二、三線城市雖然經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)滯后，但不乏一些追求生活品質(zhì)和消費(fèi)能力較高的群體，他們有時(shí)會(huì)托親戚朋友帶一些進(jìn)口的食品，或在出差、旅游時(shí)購(gòu)買(mǎi)。這說(shuō)明，他們對(duì)于進(jìn)口食品有消費(fèi)能力和消費(fèi)需求?！惫鹬螄?guó)表示，通過(guò)這樣細(xì)致的市場(chǎng)走訪，基本上幫助他掌握了這些市場(chǎng)的特點(diǎn)，“接下來(lái)就是圍繞這些特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的選擇?！?BR>    緊貼市場(chǎng)選產(chǎn)品
    桂治國(guó)認(rèn)為，雖然二、三線市場(chǎng)對(duì)進(jìn)口食品的需求并不小，但相對(duì)于一線城市來(lái)說(shuō)，過(guò)高的產(chǎn)品價(jià)格仍然很難迅速打開(kāi)市場(chǎng)，“從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我首先從產(chǎn)品的價(jià)格上進(jìn)行了一次產(chǎn)品的篩選”,桂治國(guó)將選品的目光放在了東南亞區(qū)域的進(jìn)口休閑食品，“這些國(guó)家的產(chǎn)品相對(duì)于歐美的產(chǎn)品在價(jià)格上更具有優(yōu)勢(shì)?！?BR>    在確定了產(chǎn)品的價(jià)位之后，桂治國(guó)認(rèn)為，不是所有的產(chǎn)品都有市場(chǎng)，必須針對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)人群進(jìn)行第二輪篩選，桂治國(guó)表示，既然要進(jìn)行渠道下沉，就應(yīng)該選擇更合適消費(fèi)者需求的產(chǎn)品?！拔覀兺ㄟ^(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)青少年消費(fèi)群體對(duì)有個(gè)性、口味好的產(chǎn)品感興趣?！庇谑撬麑⒛抗怄i定在張君雅小妹妹的捏碎面，桂治國(guó)說(shuō) “張君雅真有其人，這是一款有故事、有靈魂的產(chǎn)品，青少年肯定喜歡！”
    “張君雅是臺(tái)灣的系列休閑食品，其中一款捏碎面是一種將面餅?zāi)笏?，把調(diào)料撒入搖勻后食用的休閑零食。在這一過(guò)程的同時(shí)也可以看到袋子上張君雅委屈的表情、貼著創(chuàng)可貼的小臉、還有那將要滴下來(lái)的淚水，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，會(huì)有一種由憐生愛(ài)的感覺(jué)?！惫鹬螄?guó)對(duì)于這款產(chǎn)品十分看好，“有消費(fèi)者說(shuō)，他們就是沖著語(yǔ)錄去買(mǎi)張君雅小妹妹的捏碎面，吃過(guò)的包裝袋都舍不得扔，甚至收藏起來(lái)作紀(jì)念。張君雅的可愛(ài)風(fēng)，成功拉近了消費(fèi)者和產(chǎn)品的情感距離，在市場(chǎng)運(yùn)作中也有很好的反響。”
    幫助下游做市場(chǎng)
    對(duì)于二、三線市場(chǎng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，由于對(duì)進(jìn)口食品的了解有限，對(duì)于如何辨別真?zhèn)蝺?yōu)劣，如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣等方面的知識(shí)都還很欠缺，為了幫助這些經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，桂治國(guó)就義不容辭地當(dāng)起了普及進(jìn)口食品知識(shí)的“老師”.
    “有人認(rèn)為我應(yīng)當(dāng)有所保留，但是在我看來(lái)，只有幫助他們真正了解行業(yè)，才能更好地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，我的市場(chǎng)推進(jìn)工作也能更好地進(jìn)行?！痹谥v授知識(shí)的過(guò)程中，桂治國(guó)將自己代理的正規(guī)產(chǎn)品與市面上以次充好的偽劣產(chǎn)品做對(duì)比，從產(chǎn)品形態(tài)、包裝質(zhì)量、口味口感等諸多方面進(jìn)行評(píng)判，他說(shuō)“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”.
    香港味丁餅干也是桂治國(guó)代理的一款產(chǎn)品，含有豐富的膳食纖維，可以提高免疫力，并具有瘦身的功效，按理說(shuō)應(yīng)該是非常受市場(chǎng)歡迎的。但是味丁餅干包裝十分樸素，在外觀上很難找到產(chǎn)品突出的特點(diǎn)，而且定價(jià)高達(dá)20元一盒，這使得下游的經(jīng)銷商都不怎么看好。桂治國(guó)認(rèn)為，這是因?yàn)槠放婆嘤膯?wèn)題，為了解決這一問(wèn)題，他邀請(qǐng)廠方代表來(lái)到自己的公司向業(yè)務(wù)人員和下游經(jīng)銷商講述廠家的發(fā)展史、產(chǎn)品的定位、優(yōu)勢(shì)、針對(duì)人群等信息，幫助大家了解產(chǎn)品的品質(zhì)，同時(shí)告訴他們應(yīng)該采取什么樣的形式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。桂治國(guó)說(shuō)，“這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)員在推廣時(shí)，有了充分的說(shuō)詞，而經(jīng)銷商心里也有了底?！?BR>    桂治國(guó)對(duì)于已經(jīng)發(fā)貨的產(chǎn)品也有“跟蹤服務(wù)”,對(duì)每一個(gè)銷售點(diǎn)的產(chǎn)品庫(kù)存、臨近日期的產(chǎn)品有詳盡的統(tǒng)計(jì)。冬天是飲料產(chǎn)品的銷售淡季，桂治國(guó)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)庫(kù)存壓力較大的銷售點(diǎn)進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)的促銷支持，盡量使產(chǎn)品就地消化。針對(duì)情況較嚴(yán)重的地方，則將臨期產(chǎn)品調(diào)換，讓下游的經(jīng)銷商完全沒(méi)有后顧之憂，同時(shí)也樹(shù)立了在經(jīng)銷商圈中的口碑。
    用陳列構(gòu)建營(yíng)銷力
    桂治國(guó)不僅將產(chǎn)品配送至各個(gè)渠道，自己也在經(jīng)營(yíng)一家進(jìn)口食品店。60多平方米的小店里，每天都有不少顧客前來(lái)光顧。他說(shuō)，“做進(jìn)口食品就要在終端陳列上下工夫吸引顧客，要有可觀性，才有被購(gòu)買(mǎi)的可能性。”
    桂治國(guó)是一個(gè)商人，但為了做好商人，他還做起了“藝術(shù)家”.在終端陳列的造型上，桂治國(guó)會(huì)花費(fèi)很多心思去思考貨品怎樣排列可以變出新花樣，怎么堆放可以變換出新造型；他也會(huì)與業(yè)務(wù)員一起琢磨產(chǎn)品陳列的方式、組合，頗有點(diǎn)“雕塑家”的風(fēng)范；在各種不同顏色包裝的搭配上，他又當(dāng)起了“美術(shù)家”.“不能把紅色和紫色包裝的產(chǎn)品放在一起，因?yàn)橥瑢僖粋€(gè)色系，在視覺(jué)的沖擊力上不強(qiáng)。”桂治國(guó)在包裝色彩的搭配上也有一定研究。
    談到未來(lái)進(jìn)口食品發(fā)展的方向，桂治國(guó)說(shuō)：“食品行業(yè)是一個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)，產(chǎn)品的更換速度也很快，要想堅(jiān)守陣地需要做好兩點(diǎn)。一是多與廠家溝通，維護(hù)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。二是多與客戶溝通，主抓終端網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷力。”

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