這是記者7月中旬的一天在鄭州市文化路與紅專路附近的一家小館子遇到的一個(gè)情形。與小館子老板對(duì)話的叫孫超，是豫東人，在齊齊哈爾工作，趁休年假，回鄭探親。

　　“酒是不能少的，之所以又喝老村長(zhǎng)，是因?yàn)?，這是當(dāng)年朋友們的最愛。”孫超告訴記者，這幾天跟朋友沒少聚，但是并不是每次都能喝到“老村長(zhǎng)”。

　　在孫超看來(lái)，這在以前是不可想象的。他說(shuō)，記得兩三年前，不論是哪家大排檔，還是小酒館，抑或是煙酒店，光瓶子的“老村長(zhǎng)”都是座上賓，而今緣何變得稍顯稀疏，不及當(dāng)年遍地都是，不少時(shí)候難覓身影。

　　據(jù)鄭州市酒業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)薛忠喜表示，以“老村長(zhǎng)”為代表的東北酒，在河南市場(chǎng)上曾上演過(guò)不可想象的瘋狂。不論是黑土地的成功運(yùn)作，讓中原消費(fèi)者耳目一新，還是“老村長(zhǎng)”的崛起，都讓業(yè)內(nèi)驚詫不已，尤其是在河南市場(chǎng)，“老村長(zhǎng)”一度占據(jù)了低端市場(chǎng)的半壁江山，這一成績(jī)則占到了其全國(guó)銷售總量的三成左右。

　　針對(duì)孫超反映的情況，記者走訪了鄭州金水區(qū)的多家煙酒店，及都市村莊的各類餐館，這里都是低端酒消費(fèi)的主要場(chǎng)合。

　　“老村長(zhǎng)啊，走得還不錯(cuò)，但是不如以前火爆了。”一家位于豐產(chǎn)路上的煙酒店王老板如是說(shuō)，以前，一天下來(lái)，單零售，“老村長(zhǎng)”也能賣掉個(gè)十來(lái)瓶，黑土地也能走一件，而現(xiàn)在，“老村長(zhǎng)”每天能賣6瓶就不錯(cuò)了。

　　與王有著相同感覺的煙酒店老板不在少數(shù)。其中一位表示，以前店里“老村長(zhǎng)”的存貨大都在5件以上，而且配貨員也經(jīng)常來(lái)看看，或者打電話什么的，現(xiàn)在只存1-2件就好，夠賣就好。

　　而在各類餐館，“老村長(zhǎng)”則出現(xiàn)了部分缺失。在一家主營(yíng)信陽(yáng)菜的飯店內(nèi)，記者看到同樣來(lái)自東北的十里八村酒、黑土地酒、金高粱酒，卻沒有看到老村長(zhǎng)酒，對(duì)此，其店里面的工作人員告訴記者，這是因?yàn)閮?chǔ)備的貨少，剛好賣完了。至于緣何儲(chǔ)備較少，其這樣解釋，在去年冬天的時(shí)候，曾發(fā)生過(guò)斷貨現(xiàn)象，之后店內(nèi)老村長(zhǎng)酒的點(diǎn)名率下滑了不少。

　　據(jù)一知情的業(yè)內(nèi)人士透露，就目前河南市場(chǎng)而言，在低端酒市場(chǎng)，雖然以“老村長(zhǎng)”為代表的東北酒的強(qiáng)勁勢(shì)頭，不如前幾年“風(fēng)光無(wú)限”，但仍舊是其他低端酒品牌難以望其項(xiàng)背的，這其中也包括豫酒。

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　　低端酒競(jìng)爭(zhēng)加劇

　　雖然表面上波瀾不驚，但不斷推出中高端產(chǎn)品的豫酒軍團(tuán)已悄悄加強(qiáng)了對(duì)低端市場(chǎng)的滲透，低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

　　“與中高端市場(chǎng)格局正在發(fā)生變化一樣，河南的低端酒市場(chǎng)也悄然發(fā)生了變化，只是不似前者那般熱烈而已。”省內(nèi)一長(zhǎng)期代理省內(nèi)外中低端產(chǎn)品的經(jīng)銷商表示，事實(shí)上，低端酒市場(chǎng)更應(yīng)該成為豫酒發(fā)力的地方，甚至是崛起和騰飛的基石，不能一味追求風(fēng)潮，其實(shí)低端酒市場(chǎng)也有很多機(jī)會(huì)。

　　寶豐酒業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)晉育鋒表示，從省外的白酒生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成功規(guī)律來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)推行的都是一高一低的發(fā)展戰(zhàn)略，其中低端產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)有著舉足輕重的作用，無(wú)形之中擔(dān)負(fù)著現(xiàn)金流的角色，同時(shí)低端酒作為大眾消費(fèi)品，影響的消費(fèi)者人群廣，是搶占市場(chǎng)最有效的利器之一。

　　事實(shí)上，整個(gè)低端酒市場(chǎng)依舊處于金字塔的最底部，有著廣闊的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，透過(guò)2010年白酒市場(chǎng)的整體消費(fèi)情況即可窺知一二。2010年全年，全國(guó)白酒消費(fèi)總額為2600多億元，而白酒去年全年的生產(chǎn)總量在850萬(wàn)噸左右，若折算到單瓶的出廠價(jià)格，則基本處于15元左右，具體到市場(chǎng)上的價(jià)格區(qū)間也在每瓶20元~30元。

　　據(jù)了解，寶豐酒業(yè)在中低端市場(chǎng)經(jīng)過(guò)戰(zhàn)略調(diào)整后，進(jìn)行了針對(duì)性的重點(diǎn)營(yíng)銷，提出了“四個(gè)一”，圍繞著重點(diǎn)市場(chǎng)領(lǐng)域中的“一街”、“一校”、“一廠”、“一院”，把寶豐大曲有針對(duì)性地融入其中。

　　“低端市場(chǎng)是一個(gè)酒企的基礎(chǔ)，有了強(qiáng)大的大眾消費(fèi)市場(chǎng)做后盾，酒企才有資本和力量不斷向高端酒市場(chǎng)發(fā)起沖擊。”洛陽(yáng)杜康控股有限公司總經(jīng)理吳書青如是說(shuō)。

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　　與東北酒PK豫酒勝算有多大

　　想在低端市場(chǎng)從東北酒手里搶占更多的市場(chǎng)份額，豫酒首先應(yīng)當(dāng)先知道東北酒的優(yōu)劣勢(shì)在哪里，才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　東北酒能夠在幾年時(shí)間里在鄭州低端酒市場(chǎng)稱雄，自有其為人稱道的地方。首先是在豫酒大舉進(jìn)入中低端酒市場(chǎng)時(shí)，填補(bǔ)了低端酒的空白，其次是價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，價(jià)格在十幾元錢到20多元之間，容易為老百姓所接受，其以純糧釀造為主的質(zhì)量也為人稱道。再次是其精準(zhǔn)的定位和靈活的營(yíng)銷。

　　一位來(lái)自南陽(yáng)的經(jīng)銷商認(rèn)為，“老村長(zhǎng)”為什么能在鄭州、在河南取得相對(duì)較長(zhǎng)的興盛期，除了市場(chǎng)操作得當(dāng)之外，恐怕與河南省是中國(guó)第一農(nóng)業(yè)大省不無(wú)關(guān)系。農(nóng)民兄弟對(duì)“黑土地”和“老村長(zhǎng)”的文化認(rèn)同感和情感依賴，以及低廉的價(jià)格，是東北酒得以多年走紅的奧秘。

　　不過(guò)，東北酒也不是沒有弱點(diǎn)，關(guān)鍵是我們要找到它的軟肋。

　　首先是價(jià)格， 東北酒雖然一直在低端酒市場(chǎng)稱雄，但是形成了東北酒就是低端酒的印象，使得整個(gè)東北酒在鄭州缺少中高端品牌。這其實(shí)不利于東北酒的整體做大做強(qiáng)。而豫酒近幾年在中高端市場(chǎng)頗有建樹，已逐漸改變了在消費(fèi)者心目中的低端酒形象，此次再殺回到低端酒市場(chǎng)，消費(fèi)者反倒容易接受。

　　其次是品牌，東北酒雖然稱雄一時(shí)，但仔細(xì)分析也就是“老村長(zhǎng)”和“黑土地”最為叫得響,其帶動(dòng)作用并不強(qiáng)，比如借趙本山和小沈陽(yáng)師徒走紅推出的小沈陽(yáng)酒和本山酒，雖有名人壓陣，價(jià)格也不高，但是消費(fèi)者并不買賬。

　　最后是文化，東北酒有客觀存在的差距，其白酒釀造的歷史并不悠久，相比豫酒的千年積淀，豫酒文化顯然更有優(yōu)勢(shì)，也更能為本地人所接受。

　　因此，與東北酒相比，豫酒的優(yōu)勢(shì)不小，勝算還是很大的，只要有針對(duì)性地發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的商品，積極進(jìn)行促銷，就一定能取得應(yīng)有的效果。

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