傳統(tǒng)節(jié)日、洋節(jié)日、民間自創(chuàng)節(jié)日、商家自創(chuàng)節(jié)日，如雨后春筍般層出不窮，商家恨不得每天都是節(jié)日，因為節(jié)日營銷已成為商家擴(kuò)大銷售額的競爭利器。那么，酒企如何玩轉(zhuǎn)節(jié)日促銷，從而在節(jié)日經(jīng)濟(jì)這個大蛋糕中獲得一個好收成呢？11月12日上午9點(diǎn)，在河南日報報業(yè)大廈六樓會議室，《大河酒坊》召開“酒企如何玩轉(zhuǎn)節(jié)日促銷”座談會，參會嘉賓圍繞該主題各抒己見，爭論得十分熱烈。
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  光棍節(jié)促銷你有木有

  主持人：今年有幾個特殊的節(jié)日都跟1有關(guān)系，2011年1月1日是元旦，1月11日是臘八，11月1日是萬圣節(jié)，11月11日是光棍節(jié)。北京和上海有不少酒行、酒吧利用光棍節(jié)進(jìn)行節(jié)日促銷，我們河南的酒企有沒有？

  李俊峰：今年真沒預(yù)料到這個光棍節(jié)有這么大的影響力，根據(jù)對光棍節(jié)當(dāng)天鄭州商場的促銷情況以及鄭州的交通狀況分析，光棍節(jié)的促銷效果還真不錯，我想明年各大葡萄酒企業(yè)肯定會針對光棍節(jié)進(jìn)行節(jié)日促銷。

  現(xiàn)在五花八門的節(jié)日越來越多，一是傳統(tǒng)節(jié)日，二是洋節(jié)，三是民間自創(chuàng)的節(jié)日，四是企業(yè)自創(chuàng)的節(jié)日。

  楊永華：2月14日是情人節(jié)，5月20日是網(wǎng)絡(luò)情人節(jié)，七夕是中國情人節(jié)，光一個情人節(jié)就有三個，為什么這些節(jié)日會越來越多，因為商家會想各種各樣的理由來“制造”節(jié)日，比如父親節(jié)對白酒的促銷力度就很大，節(jié)日促銷更多的是一種溝通方式，企業(yè)要抓住這個機(jī)會和消費(fèi)者進(jìn)行溝通。

  現(xiàn)在，消費(fèi)者已經(jīng)和節(jié)日有很多互動，主要原因是現(xiàn)在生活節(jié)奏快，人們在精神上需要有一個宣泄的出口，但有的酒企還缺少節(jié)日敏感，或者說他們還沒有找到一種通過節(jié)日與消費(fèi)者互動的方式。

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  白酒喜傳統(tǒng)，紅酒愛洋節(jié)

  主持人：酒企普遍都認(rèn)可的節(jié)日是中秋節(jié)和春節(jié)，能被認(rèn)可的新節(jié)日有多少呢？

  劉墨：現(xiàn)在大家的生活壓力都比較大，于是想找一個放松的點(diǎn)，于是越來越多的“節(jié)日”涌現(xiàn)出來了，所以對酒企來說，節(jié)日營銷也是很有價值的。作為我們白酒企業(yè)，更注重的還是傳統(tǒng)節(jié)日，而紅酒企業(yè)對洋節(jié)的關(guān)注程度高一些。在傳統(tǒng)節(jié)日里，更多的是親情、友情之間的交流，這時候喝點(diǎn)白酒比較符合節(jié)日的氣氛；而西方的節(jié)日主要是年輕群體在參與，聚會的目的類似于狂歡和發(fā)泄，這種時候就不太適合喝白酒了。

  李俊峰：我們做紅酒的企業(yè)，認(rèn)可的洋節(jié)會多一些，比如萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、感恩節(jié)、新酒節(jié)等。

  白潔：我這里說的酒企主要指經(jīng)銷商，他們營銷的主要渠道是團(tuán)購、商超、餐飲和一些名煙名酒的連鎖店。對于團(tuán)購來說，主要是針對一些傳統(tǒng)節(jié)日，比如端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)。但是對酒店來講，主要是利用一些洋節(jié)來推廣產(chǎn)品，在這些節(jié)日里聚會多一些，所以酒企可以在酒店進(jìn)行產(chǎn)品的陳列啊、品鑒啊等。

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  節(jié)日營銷定位很重要

  主持人：對于各種各樣的節(jié)日，酒企是如何認(rèn)識的，它們的營銷價值在哪兒？怎么才能搞好節(jié)日營銷？

  宋文生：節(jié)日促銷的渠道和方式主要是根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)和規(guī)模來確定。比如，你是經(jīng)銷商還是廠家，你是全國性企業(yè)還是地方性企業(yè)，促銷的渠道和方式就不同，同時，針對超市、煙酒店、加盟商等都有不同的促銷方式。定位對企業(yè)來說很重要，這樣才能做出更有效的促銷方法。

  李俊峰：紅酒的節(jié)日營銷非常需要定位和結(jié)合點(diǎn)。比如，“無車日”這天，我們可以號召“今天不開車，可以敞開喝”，到重陽節(jié)就可以給年齡大的客戶講“身體健康”等。在自創(chuàng)節(jié)日，比如我們組織的“自釀葡萄酒節(jié)”，可以邀請客戶過來自己做葡萄酒，然后在酒瓶上貼上標(biāo)簽送給他們。

  劉墨：白酒企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品屬性的不同，喜歡利用不同的節(jié)日開展不同的營銷方式。比如，一些中低端的產(chǎn)品主要是靠中秋節(jié)和春節(jié)的促銷增加銷量，而高端產(chǎn)品，雖然節(jié)日的促銷活動也有助于其增加銷量，但關(guān)鍵還是在于平時和客戶的溝通。

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  節(jié)日情感營銷最重要

  張鈞：我對這一塊的體會是，把所有的招數(shù)都去掉，簡簡單單的，把客戶當(dāng)朋友相處，當(dāng)家人一樣關(guān)心，進(jìn)行真誠的情感交流，比如中秋節(jié)，只要他還是我的客戶，我都會送月餅，這些月餅都是經(jīng)過我們品嘗過，然后選擇最好的品種送過去，我們的企業(yè)文化是“無處不在感恩”。

  宋文生：現(xiàn)在情感營銷是第一位的，打折營銷已經(jīng)落伍了。

  李俊峰：對于我們紅酒來說，文化永遠(yuǎn)大于銷售，對客戶的維護(hù)永遠(yuǎn)大于開發(fā)。比如，法國方會派明星莊的莊主來支持我們，這些莊主的到來對我們客戶的認(rèn)知影響是很大的。法國方還會邀請我們的會員到國外旅游等。

  楊玉峰：現(xiàn)在白酒也已經(jīng)開始組織一些品鑒會啊、建自己的俱樂部啊，也有個別的組織一些體驗式營銷，私房菜也會成為白酒的營銷模式，因為有酒也要有菜嘛。

  任友東：我們是針對不同的競爭對手有不同的營銷策略，有時候會使用一些“反招”，效果也挺好，當(dāng)然，最主要的還是因為我們的產(chǎn)品有保證。

  楊小慶：旅游促銷也是一種非常好的促銷方式，我們經(jīng)常搞自己的旅游專列，效果非常好。

  參與嘉賓

  1.仰韶酒業(yè)市場總監(jiān) 楊小慶

  2.糖煙酒周刊河南站站長 白潔

  3.河南省廉美商貿(mào)有限公司董事長 張鈞

  4.河南拉桐進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 宋文生

  5.上海觀峰企業(yè)管理咨詢（河南）有限公司總經(jīng)理 楊永華

  6.河南波爾多酒行營銷總監(jiān) 李俊峰

  7.河南省糖酒食品流通協(xié)會副秘書長 楊玉峰

  8.瀘州老窖一品坊銷售經(jīng)理 任友東

  9.河南衛(wèi)群商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 劉墨

  主持人：大河酒坊編輯 李素莉

  彩觀點(diǎn)

  精

  楊小慶：每天都是我們的節(jié)日

  每天都是我們的節(jié)日，為什么這么說，因為每天都有聚餐和宴請，對白酒企業(yè)來說，其實(shí)節(jié)日當(dāng)天的銷售力度不是很大，因為你的消費(fèi)力是由你的品牌價值衡量出來的，顧客認(rèn)準(zhǔn)了你，你不做活動他也會買，不是你的客戶，你做活動也不會買。你的活動應(yīng)該階段性地做，而不是只針對節(jié)日那幾天去做。我不太贊成沒有目的的節(jié)日促銷。

  楊玉峰：酒廠應(yīng)該“動”起來

  要搞好節(jié)日促銷，目標(biāo)要明確，方法要對路，不一定每一個節(jié)日、每一個酒產(chǎn)品都要搞促銷。節(jié)日營銷的特點(diǎn)是人氣旺、購買力強(qiáng)勁，但投入也大。現(xiàn)在的情況是，對于節(jié)日營銷，消費(fèi)者、經(jīng)銷商和酒的生產(chǎn)企業(yè)的反應(yīng)各有不同：消費(fèi)者已經(jīng)完全“動”起來了，經(jīng)銷商也很關(guān)注，但酒生產(chǎn)企業(yè)無論是思維還是其他都落后于市場的反應(yīng)，所以就出現(xiàn)一個落差，節(jié)日營銷的壓力都壓在了經(jīng)銷商身上，但僅僅憑借經(jīng)銷商一方的力量，的確很難做好節(jié)日營銷。

  劉墨：功夫在平時

  促銷的方法是萬變不離其宗的，但目的已經(jīng)悄悄地發(fā)生了改變，以前促銷的目的主要是一種短期銷量的提升，比如買贈，它針對的主要是廣泛的消費(fèi)者，但現(xiàn)在企業(yè)比較注重培養(yǎng)和維護(hù)自己的核心消費(fèi)群體，功夫主要是在平時，而不是節(jié)日。比如，舉辦一些聚會，加強(qiáng)和消費(fèi)者的情感溝通。

  楊永華:消費(fèi)者愛實(shí)惠

  促銷方法有兩種比較管用：一是“賣便宜”，就是最直接地把東西賣得很便宜。二是“占便宜”，讓消費(fèi)者感到自己得了實(shí)惠。比如漲價也是一種促銷方式，茅臺就經(jīng)常這樣做，茅臺河南代理商告訴煙酒店老板：接廠家通知，某月某日起開始漲價，引來煙酒店恐慌性搶購。這比降價還厲害，消費(fèi)者不買便宜，而買的是實(shí)惠。

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