營(yíng)銷(xiāo)模式不是戰(zhàn)略本身，而是關(guān)系戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的核心能力。模式的力量是強(qiáng)大的，它反映了企業(yè)價(jià)值鏈的增值過(guò)程，它不是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的某個(gè)方面，而是貫穿于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程，是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的整合。

能否建立清晰的營(yíng)銷(xiāo)模式，取決于企業(yè)能否清晰地認(rèn)識(shí)自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)想，能否清晰認(rèn)識(shí)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而必須關(guān)注的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。只有明晰了自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)才知道自己應(yīng)該在哪里構(gòu)建核心能力。

一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)組織，能夠準(zhǔn)確定位企業(yè)核心職能，構(gòu)建起整個(gè)部門(mén)和職位體系，從而形成良好的管理平臺(tái)，推動(dòng)整體戰(zhàn)略規(guī)劃的有效執(zhí)行。

組織系統(tǒng)是企業(yè)確保模式有效運(yùn)作而必須首先予以保障的條件，組織系統(tǒng)的目的在于為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境中能夠充分整合統(tǒng)籌其他所有資源，使核心能力能夠得以發(fā)揮。　　

構(gòu)成組織系統(tǒng)的主要因素包括：職能定位、組織結(jié)構(gòu)、部門(mén)設(shè)置、崗位設(shè)置、人員配備、崗位職責(zé)以及互動(dòng)關(guān)系等?！　?

中小企業(yè)的組織模式困境

中小白酒企業(yè)的組織管理模式設(shè)置都相對(duì)簡(jiǎn)單易行。一般情況下，中小白酒企業(yè)的早期成長(zhǎng)都是從中低端產(chǎn)品入手并獲得成功。這種組織發(fā)展模式經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐和沉淀被固化到營(yíng)銷(xiāo)組織中，很難在短時(shí)間改變?！　?

但是，中小白酒企業(yè)隨著自身不斷的發(fā)展，必須對(duì)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)進(jìn)行升級(jí)調(diào)整，以滿足對(duì)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)增長(zhǎng)的渴望。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整就產(chǎn)生了高、中、低檔不同檔次的產(chǎn)品。白酒行業(yè)的特性決定了不同檔次產(chǎn)品的操作理念相差甚遠(yuǎn)，最后，就導(dǎo)致原有組織模式不能滿足現(xiàn)行操作需要?！　?

目前，阻礙中小白酒企業(yè)發(fā)展的組織模式問(wèn)題有：　　

一、無(wú)組織無(wú)模式　　

因?yàn)橹行∑髽I(yè)規(guī)模尚小，所以人員織配置和組織模式還沒(méi)形成，企業(yè)的組織建設(shè)處于人不多、模式不固化的境地。這是中小企業(yè)發(fā)展的硬傷。還有些中小企業(yè)因?yàn)樽陨戆l(fā)展不穩(wěn)定，其員工的穩(wěn)定性也較低，其組織模式的建立更是雪上加霜?！　?

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)置不合理，部門(mén)設(shè)置不健全，部門(mén)分工不明確，職能設(shè)置不清楚，導(dǎo)致部門(mén)之間缺乏積極的溝通和協(xié)調(diào)精神。加上缺乏必要的制度保證，部門(mén)之間的配合和銜接顯得更加不夠?！　?

例如，很多中小白酒企業(yè)缺少專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)部，造成銷(xiāo)售部門(mén)缺乏戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中的方向指導(dǎo)，無(wú)法做“正確的事”；又如，不少中小白酒企業(yè)缺少銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)測(cè)，整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)工作全憑感覺(jué)，企業(yè)在產(chǎn)、供、銷(xiāo)、物的銜接過(guò)程中經(jīng)?！暗翩溩印?，無(wú)法確保產(chǎn)能的均衡運(yùn)作，更無(wú)法建立高效的供應(yīng)鏈保障系……　　

企業(yè)管理制度不健全，營(yíng)銷(xiāo)管理混亂，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中缺乏有效、健全的管理制度，沒(méi)有監(jiān)督和制約的機(jī)制，管理的隨意性非常大，人治大于法治，執(zhí)行的環(huán)節(jié)很難有保障?！　?

銷(xiāo)售人員的考核只有業(yè)績(jī)硬指標(biāo)，缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、終端建設(shè)管理等其他關(guān)系市場(chǎng)健康成長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展的重要指標(biāo)的考核。銷(xiāo)售人員只為了賣(mài)貨而賣(mài)貨，仿佛“黑貓白貓能賣(mài)貨就是好貓”?！　?

企業(yè)沒(méi)有一個(gè)有效的收集、篩選、分析和反饋的信息系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)觀念還停留在以產(chǎn)品為中心，以生產(chǎn)為導(dǎo)向的初級(jí)階段，對(duì)于消費(fèi)需求、市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等的信息顯得非常淡漠。評(píng)估信息需求、收集所需要的信息并分析和反饋信息的職能被淡化?！　?

由于信息系統(tǒng)的滯后，導(dǎo)致企業(yè)的計(jì)劃不具有實(shí)效性，缺乏客觀的分析和評(píng)估，單憑領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋決定，員工的積極性和信心顯然受到挫折，工作時(shí)我行我素，很少按計(jì)劃執(zhí)行；由于缺乏對(duì)消費(fèi)者信息的把握，企業(yè)沒(méi)有根據(jù)消費(fèi)者的不同需求來(lái)開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品；由于沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行準(zhǔn)確的把握和利用，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中處于被動(dòng)地位，無(wú)法先發(fā)制人。