安井：魚糜制品行業(yè)的“灣仔碼頭” 
    就安井來說，速凍食品的兩個分支都有涉足。旗下無錫公司主要做米面制品，廈門公司主要做魚糜制品，內部整合完以后，將魚糜制品作為企業(yè)未來著力發(fā)展的產業(yè)重點。目前，安井的米面制品主要集中在華東和福建地區(qū)銷售，魚糜制品基本上都是全國性銷售，銷售額大約是米面制品的兩到三倍。據統(tǒng)計，安井2010年的銷售額已突破十億元，預計今年的銷售額將接近15億元，有望在整個魚糜制品行業(yè)長期處于領軍地位。 
    堅樹高端旗幟，以時間換空間 
    目前，在市場開發(fā)和推進過程中，安井并沒有盲目追求速度，而是堅持高端定位，穩(wěn)扎穩(wěn)打，耐心的以時間換空間。據悉，在福建、華東兩個傳統(tǒng)老市場，安井的銷售增長穩(wěn)定，渠道網絡已經很密集，像泉州就有一二十家經銷商，都是分品類、分渠道代理，所轄市場基本都下沉到縣級，有的還不止一個代理商。而在外部市場，安井仍在努力擴大招商中，主要是派業(yè)務員到當?shù)嘏l(fā)市場找代理商，目前簽的多是省級或市級代理，比如河北市場，保定有兩家，石家莊有一家，邯鄲有一家……隨著市場的擴大，安井將逐漸細化市場。據張清苗總經理介紹，今年以來安井在東北市場和西南市場發(fā)展很快，高端產品消費較易接受，其次是中原市場和西北市場，潛在市場增量很大。在以上這些地區(qū)，安井是高端旗幟舉的最堅決的，高端形象已經樹立起來，并將堅定的執(zhí)行下去。即便因此而失掉部分靈活性，甚至碰壁，安井也不會輕易放棄，而是決心靠產品品質和宣傳策略引導、培育消費者，在堅持中等待爆發(fā)拐點的來臨，就像灣仔碼頭曾經歷的一樣。 
    創(chuàng)新組合方式，推動產品差異化突破 
    除了品質上堅持走高端化外，安井還一直努力尋求產品差異化突破。像魚丸、蟹棒等市場主銷產品，安井都是行業(yè)中最早開始做的，屬于真正的奠基者。而在安井現(xiàn)有的產品體系中，至少20～30%的產品都是競爭對手沒有的，這給消費者提供了很好的體驗和選擇。據張清苗總經理介紹，安井的產品創(chuàng)新方法可歸納為“變形、變色、變餡、變料、變重”，并通過各種不同的組合方式實現(xiàn)，如單一變形、變色，或者幾種手法同時應用，如變形+變料，或者變餡+變重，總之組合越多差異化程度就越大，就越能滿足消費者不斷升級的需求。以魚丸為例，最早行業(yè)企業(yè)都是做純魚丸，后來有了蝦丸、墨魚丸、章魚丸、海參丸，還有大魚丸、小魚丸之分，以及包餡丸等等。今年7月份，安井再接再厲又推出了一款全新的組合產品“豪門六杰”，包括阿福片、海參丸、烤魚棒、水晶包、太湖燕、五香干共六個品種，上市后旋即取得熱銷，形成供不應求的局面。 
    占好位，全力備戰(zhàn)新一輪行業(yè)洗牌 
    據調研結果顯示，這兩年整個魚糜制品行業(yè)的增長速度很快，特別是2009年和2010年，不斷有新品牌涌入，蛋糕越做越大。然從今年開始，情況又有了新的變化，盡管市場整體份額仍在持續(xù)增加，但幾乎沒有新品牌再進入，而且還出現(xiàn)了部分原有品牌退出市場競爭的情況。分析來看，這其實是行業(yè)第一輪洗牌的顯現(xiàn)。這一輪洗牌主要受兩個外力因素影響，一是食品安全法，二是原材料漲價，直接導致大量小牌子、雜牌子失掉生存條件和空間，被迫退出渠道，同時促使經銷商選擇知名品牌、安全品牌，追求更加長期、穩(wěn)定的收益。相對來說，安井的占位很好，一直處于安全和健康的生存狀態(tài)，這樣就能在行業(yè)洗牌中避免損失，在洗牌后享受果實。不過接下來，隨著渠道和終端資源的爭奪加劇，魚糜制品行業(yè)將不可避免的出現(xiàn)競爭升級，特別集中在現(xiàn)有的幾個主要品牌，著重比拼內功和綜合實力，很快又將掀起新一輪行業(yè)洗牌，這無疑又提出了新的考驗。 

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