3月本是葡萄酒銷售淡季，但是從去年冬天延續(xù)至今的疫情影響讓本來的淡季更淡。WBO在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有經(jīng)銷商甚至3月份銷量幾乎為零，葡萄酒商們的春天還沒有到來。

01. 最近幾年最慘淡的3月

內(nèi)蒙古呼和浩特鑫六合商貿(mào)向當(dāng)?shù)夭糠殖泄┴?，?chuàng)始人郭世芳告訴WBO，呼和浩特3月31日0時才宣布全域低風(fēng)險，自2月16日以來的疫情防控以來超市要求所有的進(jìn)口商品除了檢驗檢疫證明外，還需要提供核酸檢測陰性報告，加之堂食取消，“3月銷售基本為零”。

遼寧營口東城西酒紅酒莊總經(jīng)理胡朝軍透露目前仍在居家隔離，當(dāng)?shù)?月12日出現(xiàn)確診病例，3月15日全區(qū)封控，“從（3月）12號開始就沒有任何銷售了，這是當(dāng)?shù)氐谖宕纬霈F(xiàn)疫情，也是最嚴(yán)重的一次，解封日期還不明朗?！敝劣阡N量，他表示同比下滑70%左右。

廣東深圳經(jīng)銷商李睿（化名）表示，整個3月深圳都是疫情重災(zāi)區(qū)，基本上只有一些零星的散單，銷量同比去年下滑60-70%，量非常少，主要是滿足個人客戶居家自飲的需求。

“銷售額下降一半以上，今年3月份史無前例的虧損了?！鄙綎|濟南歌琳寶洋酒行總經(jīng)理宋欣宇坦言今年比疫情剛開始的2020年還要慘。

陜西康越酒業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人李一也表示，受當(dāng)?shù)啬昵澳旰髢刹ㄒ咔橛绊懀?月份銷量同比下降一半多。

福建泉州嘗嘗酒酒專賣店創(chuàng)始人王為表示“3月份基本廢掉了”，銷售額保守估計同比下滑6成以上，這還是他這段時間在外地發(fā)展了一些業(yè)務(wù)產(chǎn)生動銷的前提下，不然會更慘。

相比以上幾位銷量同比下降5成以上的經(jīng)銷商，以下幾位情況稍好一些。

江蘇南京酒類經(jīng)銷商錢先生告訴WBO，由于主供線下的煙酒店，情況相比供餐飲和會所的情況要好一些，3月銷售額同比下滑20%-30%。

福建莆田酒記號負(fù)責(zé)人黃碧祥則表示，今年三月份的銷量同比去年下降20%，原因是疫情影響各種場景消費，對葡萄酒的銷售影響挺大。

福建福清經(jīng)銷商嚴(yán)清有一家店面3月份開始試營業(yè)，一樓賣酒、二樓品茶，他告訴WBO今年3月銷售額同比下降15%左右，還能保持相對較低的下滑主要是因為其有相對穩(wěn)定的阿根廷酒上游資源，之前自己加價率很低，因此還能保持一定的出貨量。

四川成都由于近來暫未受疫情影響，某品牌葡萄酒經(jīng)銷商楊雄（化名）透露3月銷量基本和去年持平，還算平穩(wěn)。

重慶尚爵酒窖創(chuàng)始人王福平認(rèn)為今年3月是“最近這幾年來最慘淡的一個季節(jié)”。

02. 客單價下滑，消費降級明顯

受疫情影響，消費者在購買酒款方面有哪些變化了呢？客單價下降，這是多數(shù)經(jīng)銷商共同的感受。

南京經(jīng)銷商錢先生就表示，據(jù)他去終端了解到的情況，消費者目前更愿意購買價位低一點的葡萄酒，目前零售價在100-200元之間的產(chǎn)品銷得較好。

李一坦言目前客戶的購酒預(yù)算降低明顯，“就我的一部分客戶而言，以前預(yù)算基本在三到四百元區(qū)間，現(xiàn)在給我電話就是兩百元左右，要不就是再低一些的產(chǎn)品，但要求質(zhì)量不能降低更多?！?/p>

王福平表示今年加大了對低端產(chǎn)品銷售的重視程度，目前中高端產(chǎn)品的需求非常疲軟。

浙江寧波云海方舟紅酒窖負(fù)責(zé)人葛征波坦言，3月份的銷售收入剛夠支付房租和員工工資，他舉例目前團購客戶的員工一般喝150元/瓶的葡萄酒，老板自己也就喝300元/瓶的酒，相比以前的標(biāo)準(zhǔn)還是降低不少。

李睿表示由于情況特殊，3月的這些散單基本也是以團購價售出，從100元到幾百元都有，但是量都不大。

03. 用精品酒確保基本盤

對于今年3月遭遇的銷售滑坡，大家又采取了哪些方式來應(yīng)對呢？

宋欣宇表示，現(xiàn)在已經(jīng)不做低端產(chǎn)品了，靠“刷臉卡”賣一些名莊酒，這樣能大幅降低營銷成本，但是也面臨貨源不穩(wěn)定和利潤低等挑戰(zhàn)，他希望今年五一后情況能有所好轉(zhuǎn)。

南京經(jīng)銷商錢先生也表示名莊相對透明、利潤低，因此與上游酒莊協(xié)商，采取“高端 低端”的產(chǎn)品組合方式，盡量控制成本，以此來保證利潤空間。

李一表示，在進(jìn)口酒成本不斷攀升，且貨物市場被“截胡”等現(xiàn)狀之下，他計劃布局國內(nèi)產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品，但前提是要自己對定價體系有話語權(quán)，總的來說是“保存實力、等待時機”。

王為也在等待時機，他告訴WBO，渠道對品牌好、性價比高的產(chǎn)品還是有需求的，但是現(xiàn)在由于客觀條件所限，選品不是很方便，因此他也不會貿(mào)然進(jìn)行布局，“在疫情持續(xù)影響之下，大家對未來的信心不足”是他認(rèn)為目前行業(yè)面臨的最大難題。

葛征波目前在名莊酒方面已經(jīng)采取“不備貨、只調(diào)貨”的策略，旗下產(chǎn)品SKU也從以前的100多個減少到目前的30余個，他表示“SKU多了，動銷不好”，此外在經(jīng)營方式方面實行“團購 批發(fā)”的方式，盡可能多的走量。

李睿表示目前公司正聯(lián)合一些兄弟企業(yè)整合資源，發(fā)掘好的產(chǎn)品，同時帶給客戶更多的增值服務(wù)，提升他們的消費體驗。此外，他還表示盡管上游漲價，但公司對下游并沒有提價，而是自家消化成本，目的就是在疫情影響之下，大家齊心協(xié)力共渡難關(guān)。

王福平則希望通過加強異業(yè)聯(lián)盟的方式來渡過難關(guān)，“目前傳統(tǒng)行業(yè)的渠道開發(fā)非常困難，感覺行業(yè)現(xiàn)在處于一個內(nèi)卷非常厲害的狀態(tài)”。

胡朝軍告訴WBO，從公司采購數(shù)據(jù)來看，精品酒采購占比上升了大概50%，“尤其是二月份，全是精品酒的采購”。他認(rèn)為在疫情之下，還能選擇喝葡萄酒的消費者都是忠誠度較高且具備一定消費能力的顧客，這部分人群也是精品酒的目標(biāo)客戶。

來源：葡萄酒商業(yè)觀察