酒企面臨一個(gè)不同于以往的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境，酒企的成長(zhǎng)邏輯和成長(zhǎng)路徑悄然發(fā)生了變化。在這樣的背景下，對(duì)酒企而言，戰(zhàn)略決策的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于運(yùn)營(yíng)改進(jìn)、系統(tǒng)提升和執(zhí)行力打造等管理范疇的命題，這就要求酒企從“低頭拉車”的日常繁瑣中抽出時(shí)間“抬頭看路”。 　　只有先界定用戶的需求，才能以倒推的方式描述一個(gè)產(chǎn)業(yè)的過(guò)去和未來(lái)。白酒行業(yè)消費(fèi)用戶的定義成為我們營(yíng)銷設(shè)計(jì)和品牌推廣的起點(diǎn)，但是這中間大的誤區(qū)是“年輕消費(fèi)者”。我們必須理性面對(duì)一個(gè)事實(shí)：年輕人不是白酒的目標(biāo)消費(fèi)者。 　　過(guò)往十年，白酒的消費(fèi)者是在“自上而下、由內(nèi)而外的封閉循環(huán)體系內(nèi)產(chǎn)生的”，中國(guó)封閉的吏治特征使得年齡成為行政級(jí)別高低為直觀的因素，這讓“我干了，您隨意”的飲酒文化在體制內(nèi)更為流行，封閉的權(quán)力系統(tǒng)讓飲酒文化在“老中青”階梯中漸次傳遞，這恰恰構(gòu)成了白酒消費(fèi)用戶持續(xù)生成的機(jī)制。但是，影響這個(gè)體系的不是年輕人，而是擁有權(quán)力的中老年人。這就是2000年到2005年期間，“因?yàn)槟贻p人不消費(fèi)白酒，所以白酒產(chǎn)業(yè)成為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的論斷被隨后的產(chǎn)業(yè)井噴證偽的原因。 　　但是今天新政背景下，上述邏輯被打破，能起到領(lǐng)頭羊作用的政務(wù)消費(fèi)被瓦解了，過(guò)往成功模式的邏輯被切斷，應(yīng)該重建新的成長(zhǎng)邏輯和模式。酒企搶占消費(fèi)用戶的邏輯起點(diǎn)需要從政府轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，從政務(wù)轉(zhuǎn)向商務(wù)。 　　過(guò)往政務(wù)群體是具體的、封閉的，區(qū)域化特征明顯的酒企很容易把握。今天具有消費(fèi)能力的商務(wù)群體是分散的、去中心化的，以往行之有效的團(tuán)購(gòu)模式很難適應(yīng)。從目前市場(chǎng)實(shí)踐來(lái)看，以中國(guó)人情原鄉(xiāng)中廣泛存在的圈子化為基礎(chǔ)，對(duì)具有消費(fèi)力和影響力的商務(wù)意見(jiàn)進(jìn)行社區(qū)化組織的“超終端營(yíng)銷模式”對(duì)于解決企業(yè)100元到300元之間的產(chǎn)品動(dòng)銷是卓有成效的。因?yàn)檫@種模式在本質(zhì)上迎合了新政時(shí)代的市場(chǎng)規(guī)律。 　　當(dāng)前，行業(yè)一窩蜂推出大眾酒搶占腰部?jī)r(jià)位，削弱甚至忽略了商務(wù)市場(chǎng)的強(qiáng)化與搶奪是戰(zhàn)略性失誤。在超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)將從單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)到整條供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)如果不能在中高端市場(chǎng)建立品牌位勢(shì)，腰部及低價(jià)位市場(chǎng)的鏈條效率將會(huì)大打折扣。 　　過(guò)往十年，層出不窮的白酒品牌大的沒(méi)出息，就是沒(méi)有發(fā)育面向消費(fèi)者的公關(guān)能力。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代是去中心化和去介質(zhì)化，讓消費(fèi)者有直接面對(duì)品牌、面對(duì)企業(yè)的機(jī)會(huì)，甚至參與到產(chǎn)品的研發(fā)中去。所以，新環(huán)境下要增強(qiáng)企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為手段進(jìn)行消費(fèi)者公關(guān)的能力。（白酒招商）