每年每個季節(jié)都會有這樣那樣的產(chǎn)品刺激著每一個經(jīng)銷商。但是再過一段時間，再去打聽這些產(chǎn)品的時候，發(fā)現(xiàn)市場上已經(jīng)沒有了。這是為什么呢？有專家說，每一年市場上出現(xiàn)的新品達到數(shù)萬種，真正存活下來的不到1%。而活下來的這1%的產(chǎn)品，不是因為產(chǎn)品比那99%死掉的產(chǎn)品好，而是他們的銷售團隊懂得適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結構！在銷售淡季，掌握這些實操寶典，把生意做到爆也是妥妥的！

產(chǎn)品整合有看頭

銷售淡季，是梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。

1、挑選新產(chǎn)品，打造新的盈利點。

在銷售淡季，大多廠商都采取保守收縮戰(zhàn)略，這個時候推廣新產(chǎn)品，往往會因為競爭對手少，而容易切入和融勢、造勢。同時，新產(chǎn)品推出后，會給業(yè)務員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。

2、調(diào)整老產(chǎn)品，優(yōu)勝劣汰。

一些不盈利而老化的產(chǎn)品“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿(mào)然下手，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時機優(yōu)勝劣汰，通過推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品，新老產(chǎn)品能夠有一個很好的過渡和銜接。

終端鋪貨是重頭

產(chǎn)品調(diào)整過后，還要在鋪貨上有所動作。新品鋪貨時需要注意：

1、保證基本的終端陳列用費。

價格是新品鋪貨最主導的因素，經(jīng)銷商要按月保證基本費用，掌控核心終端，對不同規(guī)模的終端店給予不同程度的獎勵。

2、把握核心二批商。

新品鋪貨的前期，想要迅速實現(xiàn)動銷比較困難，這時候渠道建設、宣傳造勢、消費者培育的重要性就凸顯出來了，依靠有較大實力的二批商來進行鋪貨，為其設定合理的利潤空間，能夠使他們在推廣上更有積極性，實現(xiàn)雙贏。

3、積極拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場。

隨著縣鄉(xiāng)村消費水平的提高，消費者品牌意識逐漸覺醒。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費潛力也隨之增強，區(qū)域經(jīng)銷商要精耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，派業(yè)務骨干多下鄉(xiāng)考察市場，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和客情維護，不斷完善新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的動銷網(wǎng)絡。

渠道擴展是時候

新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場表現(xiàn)，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，競爭對手都相對保守，對于我們來說，這恰恰是開發(fā)渠道、擴大網(wǎng)絡的好機會。拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：

1、建立“敵后根據(jù)地”。

在淡季經(jīng)銷商往往缺少重視網(wǎng)點的維護，借此機會可搶占對手的銷售網(wǎng)點，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡不斷擴大。而我們可以借助新產(chǎn)品的鋪市，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而為市場增量打下基礎。

2、搶占空白網(wǎng)點。

要把區(qū)域內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點一網(wǎng)打盡，實施掃街式鋪貨。在旺季，所有人都把精力放在促銷出貨上，難以拿出精力搶占空白的網(wǎng)點，對這些網(wǎng)點實施全方位的開發(fā)與覆蓋……如此一來，到了旺季，在增加了眾多新網(wǎng)點的情況下，量變產(chǎn)生質(zhì)變，也許能帶來意想不到的驚喜。

3、開辟“第二戰(zhàn)場”。

即利用淡季，大力度開發(fā)特殊通路或渠道，通過渠道拓寬，讓產(chǎn)品進入更多的渠道銷售，增加產(chǎn)品與消費者接觸的機會，讓產(chǎn)品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。

品牌宣傳不能丟

一般企業(yè)、經(jīng)銷商都會在旺季進行爆發(fā)式的品牌宣傳，而一旦過了旺季便不想在宣傳上投入了，這正為我們提供了低成本進行宣傳的機會。若在區(qū)域市場采用短期高密度的宣傳，能達到出乎意料的效果。

很多小微終端店最主要的宣傳手段便是店內(nèi)海報，它代表著產(chǎn)品的賣點，也代表著公司的形象。若想把海報做成產(chǎn)品的“門面擔當”，需要講究以下幾個原則：

1、由左至右。

張貼海報時，遇到店內(nèi)等堆頭粘貼部分，盡量將海報張貼在對稱物的左邊。原因有：符合人們從左至右的閱讀習慣；海報張貼于對稱部分時，右邊部分容易被損毀，遭到破壞的概率比左邊高。

2、不回避重點。

重點店的海報張貼旨在樹立強勢品牌的形象，第一時間進入消費者的視野，與競品進行搶占消費者注意力的爭奪，誰第一時間進入消費者的考慮范圍，誰就優(yōu)先掌握了主動權。

3、及時“補貼”。

負責海報張貼的人員要熟悉競品的補貼時間，及時與售點溝通，知己知彼，隨時了解競品張貼的動向；在爭奪海報張貼區(qū)域時，對競品盡量采取覆蓋而非撕毀的方式。

市場維護要保留

“旺季做銷量，淡季做市場”是企業(yè)內(nèi)部不成文的規(guī)矩。淡季對于廠家和經(jīng)銷商來說，是維護客情、鞏固市場的好時機。

1、做好服務。

在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。比如終端上理貨、清潔等，做好了就容易改善經(jīng)銷商及品牌形象。

2、規(guī)范服務。

銷售淡季，是規(guī)范服務的好時機，通過淡季銷售人員要進一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區(qū)隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。

3、維護客情。

由于淡季時間充足，銷售人員可以利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的時機，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業(yè)及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。

來源：酒界