中秋、國(guó)慶剛過(guò)去不久，元旦、春節(jié)又將接踵而來(lái)，市場(chǎng)消費(fèi)又要進(jìn)入一個(gè)黃金時(shí)期，酒類銷售也開(kāi)始進(jìn)入旺季。面對(duì)雙節(jié)市場(chǎng)這個(gè)“香餑餑”，誰(shuí)都希望能賺個(gè)盆滿缽滿，于是酒類廠商紛紛“開(kāi)足馬力”，積極備戰(zhàn)終端銷售市場(chǎng)。 隨著物質(zhì)日漸豐盛，今天的買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化，節(jié)日經(jīng)濟(jì)為酒類廠商搶占市場(chǎng)份額提供了良好的契機(jī)。每年的這個(gè)時(shí)期，酒類銷售終端總是推出花樣繁多的促銷活動(dòng)，以期贏得消費(fèi)者的光顧。 但很多酒類廠商還是按照老套路或者盲目追隨其他商家的做法，形式雷同的促銷根本無(wú)法營(yíng)造熱烈的終端銷售氣氛，消費(fèi)者對(duì)各種促銷手段已經(jīng)厭倦，促銷并沒(méi)有取得預(yù)期的效果。 那么，酒類廠商如何在元旦、春節(jié)雙節(jié)中有所斬獲？如何在節(jié)日營(yíng)銷打出漂亮的“一戰(zhàn)”，讓消費(fèi)者驚喜，讓合作伙伴歡顏？ 節(jié)日營(yíng)銷為何成“雞肋” 眾所周知，節(jié)日市場(chǎng)相較于日常市場(chǎng)有著獨(dú)特的消費(fèi)特性。節(jié)日有較長(zhǎng)的空閑時(shí)間，許多消費(fèi)者都會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)間段進(jìn)入賣場(chǎng)和銷售渠道，異如往常的人流量、從眾性的消費(fèi)心理讓商家獲取了難得的推銷契機(jī)。同時(shí)，這時(shí)候也是禮品消費(fèi)和大宗采購(gòu)的集中時(shí)期，消費(fèi)者短時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)支出大幅提升，廠商可以實(shí)現(xiàn)快速的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。 基于此，節(jié)日期間酒類廠商在終端促銷上都會(huì)加大投入，以求有個(gè)好的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)拉伸銷量?！坝泄?jié)過(guò)節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)”，這個(gè)在傳統(tǒng)百貨、商超慣用的法寶，酒類廠商亦屢試不爽，因此，在節(jié)日市場(chǎng)我們會(huì)看到各類促銷活動(dòng)扎堆，打折、促銷特價(jià)、買贈(zèng)等信息不絕于耳。 一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，節(jié)日越來(lái)越多，促銷一波高過(guò)一波，節(jié)日促銷手段、策略卻愈來(lái)愈同質(zhì)化，節(jié)日營(yíng)銷綜合癥日益明顯，酒行業(yè)節(jié)日營(yíng)銷環(huán)境不容樂(lè)觀。 實(shí)際上，酒類廠商已經(jīng)走入節(jié)日營(yíng)銷的一個(gè)冰凍期，節(jié)慶終端促銷無(wú)外乎降價(jià)、折扣、抽獎(jiǎng)、禮品券、演示促銷等，自己與對(duì)手都是“程咬金”，沒(méi)有第四板斧了。如何在形式上讓人耳目一新，需要做足功課。媒體宣傳都是圍繞價(jià)格戰(zhàn)展開(kāi)，諸如“全場(chǎng)特價(jià)”、“買一送一”等煽情廣告已司空見(jiàn)慣，消費(fèi)者麻木甚至感到厭煩，酒類廠商到往往是賠錢賺吆喝。一些促銷活動(dòng)表面看似紅紅火火，但銷量在激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前難以實(shí)現(xiàn)，投入產(chǎn)出總不理想，盲目進(jìn)貨還造成資金占用和庫(kù)存積壓嚴(yán)重。 “節(jié)日熱，節(jié)后冷”，也讓節(jié)日營(yíng)銷變得中看不中用，越來(lái)越成為酒類廠商眼中的“雞肋”。酒類廠商應(yīng)該學(xué)會(huì)跳出節(jié)日營(yíng)銷的樊籬，突出差異化，細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分消費(fèi)群體，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，否則很難在根本上對(duì)促銷的預(yù)期效果有所幫助。 那么，酒類廠商節(jié)日差異化營(yíng)銷路徑在哪？ 節(jié)日營(yíng)銷“掘金”靠差異化 注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電視要關(guān)注收視率，網(wǎng)絡(luò)要關(guān)注流量，銷售終端市場(chǎng)同樣也要人流量，節(jié)日期間就聚集了眾多消費(fèi)者有限的注意力。酒類廠商想做大做活節(jié)日市場(chǎng)，就必須另辟蹊徑。醬香醬窖3721酒認(rèn)為面對(duì)年輕消費(fèi)群體的崛起，更要設(shè)計(jì)出符合他們消費(fèi)行為和理念的營(yíng)銷活動(dòng)，有效聚集眾多消費(fèi)者的注意力，以此順利打開(kāi)節(jié)日市場(chǎng)，在最短的黃金時(shí)間里撈到最多的“黃金”。 策略一：出位創(chuàng)意，烘托節(jié)日氛圍 節(jié)日營(yíng)銷要給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)，設(shè)計(jì)一個(gè)具有吸引力、讓消費(fèi)者印象深刻的主題至關(guān)重要。酒類產(chǎn)品在節(jié)日期間經(jīng)常利用各類小贈(zèng)品、同品牌產(chǎn)品“買一送一”或“特惠雙瓶裝”的捆綁銷售、抽獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)等優(yōu)惠活動(dòng)，雖然也能激起部分人購(gòu)買的想法，但總難有真正的突破，因?yàn)檫@些活動(dòng)已經(jīng)不能給消費(fèi)者足夠的驚喜。 春節(jié)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，以品牌的身份和關(guān)懷的口吻，傳達(dá)了這樣一個(gè)銷售主張：不管多忙都要在春節(jié)回家看望父母妻兒，和親人團(tuán)聚。這種主張會(huì)直抵消費(fèi)者內(nèi)心，引起大量共鳴。 其實(shí)，與供應(yīng)商舉行堆頭競(jìng)賽、現(xiàn)場(chǎng)拍賣等別有意義的主題活動(dòng)，也能出奇制勝地促進(jìn)銷售。 策略二：文化營(yíng)銷，傳達(dá)經(jīng)營(yíng)理念 促銷能夠吸引人，出奇的賣點(diǎn)固然重要，但若能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，打親情牌、文化牌，則會(huì)使活動(dòng)更貼近消費(fèi)者，更打動(dòng)消費(fèi)者的心，起到事半功倍的效果。 文化營(yíng)銷，就是充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化結(jié)合起來(lái)，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí)，也能帶來(lái)良好的市場(chǎng)效益。某地一商場(chǎng)曾在春節(jié)前三天開(kāi)辟出一塊“年貨市場(chǎng)”，同時(shí)聘請(qǐng)10余位書法高手，開(kāi)展“購(gòu)物逾千元，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)春聯(lián)”活動(dòng)，使消費(fèi)者體味到濃濃的春節(jié)喜慶氛圍，效果不言而喻。 策略三：互動(dòng)營(yíng)銷，拉近情感距離 節(jié)日營(yíng)銷創(chuàng)新，不僅要贏得消費(fèi)者的眼球和關(guān)注，還應(yīng)帶領(lǐng)消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)。酒類經(jīng)銷商要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列，通過(guò)獨(dú)特的堆頭設(shè)計(jì)或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動(dòng)，最大限度地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買。 如端午節(jié)將堆頭設(shè)計(jì)成龍舟的形狀，中秋節(jié)堆頭力托“嫦娥奔月”之主題，以顯與眾不同，另外也可搞堆頭促銷之類創(chuàng)意大賽。　　　　 策略四：差異促銷，激發(fā)售賣潛力 盡管促銷活動(dòng)常?！靶缕繐Q舊酒”，但細(xì)節(jié)的創(chuàng)新仍有許多挖掘空間。例如一次“新年贏大獎(jiǎng)，謝謝也有禮”的活動(dòng)中，企業(yè)進(jìn)行了兩種促銷形式的組合，共設(shè)置5個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，分別是冰箱、微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，活動(dòng)規(guī)則約定消費(fèi)者憑借刮刮卡的四個(gè)“謝謝”可換取一盒小禮品，這樣在設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的同時(shí)，把“買四贈(zèng)一”給設(shè)計(jì)進(jìn)來(lái)了。 酒類企業(yè)開(kāi)展買贈(zèng)促銷的時(shí)候，不能僅僅局限于同類產(chǎn)品的“買一贈(zèng)一”、捆綁銷售，還可以進(jìn)行發(fā)散性思維，諸如嘗試旅游促銷、跨行業(yè)促銷、聯(lián)合促銷等。即便是常規(guī)的價(jià)格戰(zhàn)，也能做出差異，比如使用階梯價(jià)格、自主定價(jià)等。 另外，不同的區(qū)域，目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為和心理也不同，因此需要在不同區(qū)域針對(duì)不同群體進(jìn)行促銷，并考慮到促銷的持續(xù)性?？谧咏言?jīng)推出的象棋打火機(jī)，使得無(wú)數(shù)消費(fèi)者為了收集齊一套象棋而癡迷。節(jié)日營(yíng)銷需望、聞、問(wèn)、切 節(jié)日營(yíng)銷雖能夠促進(jìn)銷量、提高市占率和拉升品牌形象，但終究是企業(yè)的一種“吃藥”行為，具有副作用。藥過(guò)猛則常不對(duì)癥，藥過(guò)輕則收效甚微。為防止節(jié)日營(yíng)銷背后的隱患，酒類廠商還需懂得望、聞、問(wèn)、切，既要讓目標(biāo)消費(fèi)者獲得價(jià)值，又要實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷廠商價(jià)值的增值，讓營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)值最大化。 望：判斷形勢(shì) 自身品牌處于哪個(gè)發(fā)展階段？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位次如何？與消費(fèi)者關(guān)系如何？行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和發(fā)展空間怎樣？只有經(jīng)過(guò)分析，才能認(rèn)清自身品牌的需求與方向。同時(shí)還要分析開(kāi)展節(jié)慶營(yíng)銷的區(qū)域和節(jié)慶特點(diǎn)，因地制宜，因勢(shì)利導(dǎo)。 聞：了解對(duì)手 主要表現(xiàn)在了解其他廠商的動(dòng)靜，特別是重要的節(jié)假日以及時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的促銷意圖，以及同類產(chǎn)品在對(duì)手那里的狀況，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、折扣力度、贈(zèng)品分派、新產(chǎn)品引進(jìn)等，從而確定企業(yè)是否開(kāi)展節(jié)慶營(yíng)銷，節(jié)慶營(yíng)銷具體目的為何，以及促銷活動(dòng)的規(guī)模和節(jié)奏安排。 問(wèn)：分析消費(fèi)者 目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？其節(jié)日消費(fèi)習(xí)慣是什么？會(huì)否因促銷改變消費(fèi)動(dòng)機(jī)？這些因素直接決定了產(chǎn)品包裝、媒介組合、促銷主題和內(nèi)容等。促銷活動(dòng)除了要迎合喜慶的節(jié)日氛圍外，還應(yīng)該讓消費(fèi)者感受到真誠(chéng)實(shí)惠。 切：定制戰(zhàn)術(shù) “兵馬未動(dòng)，糧草先行”。再好的策劃，再好的時(shí)機(jī)，如果沒(méi)有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時(shí)商品不充足，促品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，最終結(jié)下“民怨”反而吃力不討好。 面對(duì)即將到來(lái)的“雙節(jié)”，酒類廠商要想唱好這臺(tái)大戲，必須明確目標(biāo)、突出主題、宣傳到位、做好現(xiàn)場(chǎng)氛圍布置和人員培訓(xùn)，同時(shí)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析，對(duì)產(chǎn)品特性進(jìn)行發(fā)掘，丟棄那些花拳繡腿式的招式，有效地開(kāi)展節(jié)日營(yíng)銷。唯有如此，才能在硝煙彌漫的促銷大戰(zhàn)中辟出一條生存之道。 公司網(wǎng)址：http：//www．jiangjiao3721.com ###http：//www．3721jiu.com 招商QQ:56842317 銷售熱線：18209877319 全國(guó)免費(fèi)招商熱線：400-6858819

產(chǎn)品名稱：醬香醬窖3721酒支招：節(jié)日促銷大戰(zhàn)中的生存之道

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